Golden Route Strategy

祝☆DUOさん上場!サンクスクロスが決算報告書に!

 お久しぶりです。最近、地味に忙しくてブログ更新サボっててすみません!


この前、ていねい通販さんの戸田さんに
「業界全体がDM0化していますね(笑)」っていうお言葉をいただきまして、嬉しいような悲しいような気分の田村です。

以前に
パクってくれてあざます! ~成果報酬1.03億円の矜恃~
の回でも書いたように、
ウチが作ったクリエイティブや、ウチが考えた手法を
使っていただいて、成果が出るのは嬉しいことでもあるので。
でも、折角なら、クライアントさんにうまくいってほしいってのが本音です。

そういった意味で、今回、DUOさんと一緒にやってきた施策の一つである「サンクスクロス」が、
まさか決算資料の2大成長要因として上がるなんて、ホントに感無量っす! 
(ウチの商標の宣伝までしてくれちゃって(笑))

デュオ資料

そういえば初めてサンクスクロスを実行したのはニコリオさん。
ニコリオさんの伸びも鬼がかってましたけど、DUOさんの伸びは輪をかけてエグイっすね。

でも、今日は自慢するために書いてるんじゃないんですよ。

最近、ニコリオの中上社長に、
「最初にまとめ率に手を出そうって言って、実際数値上げんのがすごい」
って言われたこと、めっちゃ考えてたんですよね。

多分、なんかコツがあるんだろうなと思って。
で、折角だから、クライアントさんや、ウチの社員や、
こんな世界の片隅のブログを読んでくださってる方にも、コツを伝えたいなと思って。

と言いながら、
全然言語化できてないし、めっちゃ厨二で恥ずかしいんですけどね(笑)

カンタンに時系列で示すと、

1:圧倒的な数値を狙おうぜ! 
2:できればお留守を狙おうぜ! 
3:概念をズラそうぜ! 
4:なんかないかなぁ。。置き換える! 
5:全能になる! 諦めない! 出るまでやる!

なんか、これ、昔から変わってないなぁ(笑)
ボクね、モテたかったんですよ、マジで。
で、モテるために仕事してたんですよ。

で、地位とか役職とかより、
やっぱ圧倒的な成果出す人ってカッコいいって思われてることに気付いたんすよ。

圧倒的数値ってどんなもんなん?
って話なんだけど、

F2
転換率だったら60%とか?
クロス率だったら50%とか?
まとめ率なら80%とか?
継続率なら95%とか?
クレカ率なら70%とか?

まあ、ここら辺の常識も、自分たちで変えてきちゃってるからね(笑)
でも、上記みたいな数値を思い浮かべたらわかるかと思いますけど、普通のことを普通にやってたら圧倒的な成果なんて出ないんすよね。

あ、もちろん、その前にゴールデンルートっていうか、
どのKPIを上げれば事業がドライブするのかを把握するのは当然ね。
でも、ゴールデンルートなんかわかったとこで、圧倒的な成果なんて出せねーから。

で、圧倒的な数値の出し方で一番簡単な方法が、
「やってないところを探してやる」なんですよね!(超当たり前なんだけど(笑))
サンクスクロスとかマジでその代表っすよ。
DUOさんもニコリオさんもサンクスページめっちゃお留守やんっていうww
アイムピンチさんのサンクス仮予約とかもそうね。
転換率上げりゃぁいいんでしょ。だったら、お留守のF1時でやろうよって。

田村さんブログ図影_未来-1

ここらへんになると、「転換とは何か?」的な話になるんすよね。
これが「概念をズラす」っていうヤツです。

え? わかんない??
じゃあ、もう時効だと思うんで、10年前にDさまでやった例を話すね。 

みんなはメールのパーミッションのオプトインって知ってるよね?
ウチが入る前って、Dさま、メールだけじゃなくてDMもオプトインだったのよ。
今でも、店舗系の会社さんだとよくあるよね? 

「セールとか新商品とかのDM送っていい? よかったらチェックしてね」ってやつ。
で、それがめっちゃもったいないじゃない?

そこで、思いついたのが、
「サンプルや会報誌はもはやDMではなく、プレゼントなんじゃね?」説。
そこで、丁寧にレター入れて、オプトアウトの連絡先も入れたの。

どう? なんとなく伝わった? 
さあ、いいとこまで来たね。お次は、置き換え!
 
例えばDM0にはさ、「お役所DM」っていう手法があるんだけどさ。
その起源である、フジッコさんのクリエイティブ見てみてよ。

田村さんブログ図影2お役所

どう、この圧倒的市役所感! そこはかとなく醸し出される、お役所的ダサさ。
お役所からのお手紙って見るよねっていうところからきてるんだけどさ。

やっぱこれも、
「オフライン一発で40%のアクション率を獲りて! 獲りたくてしかたね!」
っていうところから産まれてるんだよね。

ニコリオさんの初期のまとめ画面とかも同じ発想。

田村さんブログ図影2ニコリオ

鈴木ハーブさんのチャットボットレコメンドなんかは、
インフォマとかのコールを置き換えてるよ。
田村さんブログ図影2ハーブ

さて、いよいよ、最後。
もう気付いてると思うんだけど、
圧倒的数値を出そうと思ったらさ、
無理しなきゃいけないし、やったことのないことばっかりだからさ。
どうしたってめんどくさいし、反対されることもあるし、難しいし、

何よりさ。
「うまくいかなかったとき責任取らなきゃいけないし…」って思うと思うのね。
でも、大丈夫!

だって、上手くいくかどうかが目的じゃないじゃん(笑)
それに、これ繰り返してくと、実際、強くなれると思うよ。

さあ! 次はキミの番!! パクったり、トレースしてても圧倒的成果は出せないぜ。
一緒に勝負できる日を楽しみにしてるぜ!

あ、改めて、DUOさん、おめっす!

祝☆商標取得! あなたの知らないサンクスクロスの世界~序章~

ボクがこのブログで「これからはサンクスの時代が来る!」と予言してからはや3年。
DM0のソリューションである、「サンクスクロス」「サンクスページアップセル」等、サンクスページを利用した
数々のテクニックに関して、「商標」が認められたっていうニュースが舞い込んできた!
①-Aug-21-2020-12-11-52-26-PM

うぇ~い!! 

まあ、ボクらは別に独占したりするつもりはないし、
業界全体が発展してくれればいいと本気で思ってる。

ただ、これで、ウチがサンクスページを使った、
DM0流のマーケティングソリューションに関して、先駆者であることが証明されたわけだ。

サンクス。

さて、今日の本題はそこじゃない。
この世界の片隅のGRSを読みに来てくれている、マッドマーケターの皆さんに、どうせなら、いい感じにKPIを上げてほしいんだ。
正直、ウチのクライアントでも、サンクスを完全に誤解して使ってる(た)クライアントさん、多いのよ…。

じゃあ、ちょっとそこの事例を拝借しながら、説明していこうと思う。
(H様、Beforeに出してゴメンね(笑))

じゃあ、実際に、どんな感じでサンクスページでご案内をしてたかっていうのがこれ!
 
LP改

これ、どのくらいの人が買うと思う? 

そう、「微々たる」という表現がぴったり(笑)
でも、名誉のために言ってくけど、
サンクスクロスを実施しているECはなんと10%!! ※当社調べ 
因みに、ウチのクライアントだと93%!
なので、コンサル開始前にも関わらず、ボクの講演を聴いてすぐに行動に移す姿勢、上位10%に入ってるってコトだよ!! 

いや、実際、みんなもECでなんか買って、買い終わったら、
なんか出てきたことあるじゃない? 

たとえば、他にもこんな商品がありまっせ!  
とか、
登録すると、クーポンがもらえまっせ! 
とか
レンタカーの手配はお済ですか? 
とか
アンケートプリーズ! 

みたいなやつ。

やる派?? 

やる派の方は5%内に入るレアキャラだよ。

みんな、サンクスページの性質をわかってないんだよ。
サンクスページっていうのは、買い物で言えば、
お金払って、レジ袋に入れた商品を渡されたあとなわけ。

買い物のレジの途中で話しかける、確認画面とか、
買い物で商品選んでる瞬間のCTAとかとは、
お客さまの状態が違うのわかるよね? 


ちょっとまとめてみるね。



②-Aug-18-2020-01-48-29-61-AM

 
実例をもとにして話さないとわかりにくいと思うんだけどさ。
目指すべきKPIもサービスで乗せとくからがんばってみて! 


③-Aug-18-2020-01-48-29-29-AM

いかがでしたか? 
DM0はサンクスクロスにはまだまだ無限の可能性を感じているし、
最近ではチャットボットのシナリオ開発もめちゃめちゃ熱い結果が出てるYO!!
もっと実践的な手法は、別の機会で語ろうと思う! 

そうそう。余談だけど、
このサンクスでのマーケティングに関しては、
システム的な課題とセットで語られることが非常に多い。
(それだけ、先進的で伸びしろのある分野ということの証明でもあるんだけどね)
中には、出荷までに受注書き換えを運用で行っている猛者クラもいるんだけど、
やっぱかわいそうだし、ウチだって嫌なわけですよ、改善スピードが落ちるんで。
なんで、ASPやEFOツールのみなさん、頑張ってね!! 一緒に開発してもいいから! 

最後になるけど、前もちょっと書いたけど、
たしかにサンクスクロスは激熱なんだけど、
あくまでもお客さまのためになる提案をしてあげてね。
ホントに一緒に使ったほうがいいものを、お客さまの状態にあったものを
自信を持って薦められるものを開発する。
マーケティングは商品8割、販売2割。
DM0は、B2Cマインドを持った、B2Bの会社なので、
しつこいけど、売れればいいみたいなのはやめてね。
策士策に溺れると言うよね。
あくまでも、お客さまに伝わりやすいご案内の仕方を追究するって考え方でがんばろう! 

ってコトで…サンクス! 

「相関を見つけたら、サンプルを増やして係数化しよう」っていう スーパー当たり前の話

先日、O社さんにいったら、M事業部長さんが、
ブログめっちゃおもしろくてすごい遡って見てしまいました!」
って言ってくれたので、気分をよくして書き始めました。
 
「あんなのを無料で読めるなんて!」っておっしゃってたので、
多分、マジメ系が好きなのかと思ったんで、
特別にがんばっちゃうよ!! 


最近、クライアントさんの多くで、
定期購入のおまとめ配送率を上げる施策を行っているのですが、
そこでちょっと気になるデータを見つけたので紹介するよ。

※もちろん、F1時のまとめがインパクトとしては大きいんだけど、
今回はF2以降でさらにまとめ率を上げる施策をピックアップしてます。
 
まずはFごとのまとめ率! 
 
おまとめ率②
 
意外ときれいに出てるけど、
Frequencyが上がるほど、まとめ率は漸次上がってく傾向があり、
Fごとの上がり幅はおよそ105~110パーセント程度だよね。
 
考えてみると当たり前だよね。
何度もお使いいただいているご愛用者様のほうが、
複数同時受注に対するハードルが下がるのは。
けど、係数化できてる人ってどんくらいいると思う? 
 
実は、この逆のケース(F値と逆相関するKPI)もあって、
たとえば休眠施策のFごとの復活率なんすよね。 

【例1】C社の休眠復活率
休眠復活率(エーザイ)

【例2】D社の休眠復活率
休眠復活率(未来)-1


【例3】E社の休眠復活率休眠復活率(ソーシャル)

こちらは逆にFが若い方が復活率が高い傾向が出てるよね。
もちろん、R値の影響度の方が大きいんだけどね笑)
 

どうだろう?
ちょこっと付き合ってすぐ別れちゃった人と、
長く付き合った上で別れちゃった人。
どっちが戻りやすいっすか? 
元鞘経験の豊富な人、教えてくださいな笑笑


まあ、さっきと同じで、大切なのは、係数化しとくことね。
この予測係数を把握できてると、
たとえばある対象に施策をぶつけた時に、
その施策を展開した時の期待値を精緻にシミュレートできるじゃない。
 
「DM0が、やっぱヤバい」理由っていろいろあると思うんだけど、
個人的には、その片翼を担ってると思うのが、
この統計値をもとにした係数化だと思います。
こればっかりは、申し訳ないけど、
ハンズオンでゴリゴリ600社以上の数値いじって、
地味にめっちゃ時間かけて積み上げてきた臨床例の賜物であって、
個人レベルでは物理的に無理だと思います。
 
正直、ボク個人の力が目立ちやすいから、
取り上げられることが多い。
まあ、イヤな気はしないっすが、誤解ですよ笑笑


これ、応用すると、初見のクライアントさんとかでも、
シミュレートできるんですよね。
 
たとえば、使用頻度が高いとこでいうと、
初回価格と2回目以降価格のギャップによる継続率のグルーピング
 
【初回価格と2回目以降価格のギャップ:あり】
継続率(ギャップあり)-3
 
【初回価格と2回目以降価格のギャップ:なし】
継続率(ギャップなし)-2


効果実感はっきり出る系と出ない系の継続率のグルーピング
 
【効果実感:はっきり出る】
継続率(効果実感あり)-2
 
【効果実感:はっきり出ない】
継続率(効果実感なし)-1
 

こんな感じのデータがあれば、
類似ケースの組み合わせで、なんも聞かなくても、
大抵のことは当てられるようになります。
 

前回、ウチのコンサルティングフィーを開示したら、
めっちゃ反響あったけど、
「価格は市場価値が決めるもんすよ」
と思う次第です。
 
だからこそ。
その一瞬一瞬の手術に全力を尽くせるわけだし、
戦友とのハイタッチと、脳内とDBにストックされたカルテが、
今日もボクらの価値を上げ続けるわけです。

正直、不安になることもたくさんある。
「いやー、難しいな。まいったな。
うまくいくかな? うまくいかなかったらマジでどーしよー…。」

そんな時に背中を押してくれるのは、
「ウチができなかったら、どこができる?」という自負と
拍手やガッツポーズを共にしてきたみんなの姿ですよ。


追伸:
Mさん、結果出て嬉しいです! 
ただ、やっぱ「大松」は狙いすぎましたね笑笑

田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算40冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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