Golden Route Strategy

意志と客観視

先日、ウチの若手コンサルタントが、某健食クライアントさんのアンケートデータを見ながら、
「ソリューションの優先順位の根拠が曖昧なんすよー(^-^;」
という相談を受けた時、
「『自分だったらこうしたい』で決めたら? 」って言ったら、めっちゃ驚かれたんです。

「そんなんでいいんすか?」って(笑)

確かに、ボクらマーケッターは論理の奴隷の側面がある。
DM0のコンサルティングは、成果にコミットしている故、ファクトベースドであり、オーダーメイド&ハンズオンであることが特徴。

常にデータからファインディングスを取り出し、
仮説検証を元に施策へと展開していく。
だからこそ、高確率でクライアントさんへ成果を提供できているんだと思う。

でも。
どこまで分析しようが、根拠が曖昧、というか、2択や3択で決めらんない時って、存在するじゃない?
そんな時、大切にしたいのが「意志」なんじゃないかな。
「オレ氏的には、Bプランでいきたい!」っていう。
こんだけ大量のデータ抽出して、
こねくり回して、絞ってるんだから、クライアントさんだってオレだって正直わかんないよ笑笑
悩んでるくらいならやったほうがいいよ!
そん時、せっかくならやりたいほうやったほうが気持ちいいよ!(超適当ww)

スプリットもいいけど、成功や失敗をはっきりと味わう経験も、大切な資産になると思うんですよね。
なんかボク、あんまりテストが性に合わなくて…。
もっとひりひりする感じがほしいんすよねー。
(ココまでいくと暴論かwww)


あと、そん時、もう一個大切にしてほしいのが、
「もしボクがお客さんだったらどう思うか?」っていう視点。

スーパー当たり前のコトだって、みんな言うじゃない?
でも、根拠があればあるほど、
売り手のロジックが幅を利かせてくるよ。

ボクも会社員時代、気付いたら、お客さんそっちのけで、データオリエンテッドなだけの横柄な戦略をぶつけてた時あるもん。(その節はすみませんでしたm(__)m)

こんな時に役に立つのが、クリエイティブの視点。

多分、優れたマーケッターであればあるほど、
クリエイティブ的視点を持ってると思う。

もちろん、クリエイティブの理解により、ソリューションのリーチ度を上げるという観点もあるんだけど、
言いたいのはそっちじゃなくて。

ココでいうクリエイティブってのは「客観視」みたいな意味。
「なんかウザイっすね」とか「これ、わかるかなー?」「めっちゃほしくなってます、既に」みたいな観点なんじゃないかなー。

客観視っていう言葉が適切なのか分かんないけど、
要は、売り手と買い手を行き来する感覚。
顔の見えにくいEC/通販では、特に大切な感覚ですよね。

意志と客観視。
メーカーの人間は、このふたつを常にポッケに入れて動いてほしいです。
もちろん、DM0もこのふたつを持って、クライアントさんと共に、お客さまに臨みます。
時には、心配な時もあるでしょう。
でも、熱意と覚悟持って共に決めていきます。
ボクらはチョッパーであると同時にルフィでもあるわけですから。

DM0の競合さん

いや! 新卒っていいですね!! 4月に入った新卒も既に活躍しだし、
今月には3名の経験者も入社し、社内もこころなしかピリッとして、益々活発に議論が行われています!!

さて、入社と言えば面接。

面接と言えば、「御社の競合はどこっすか??」

ジツは最近、新しいクライアントさんにも同じコトを聞かれました。
正直、毎回、この質問には答えづらいんです・・・。

っていうのが、ボク自身、あんまし、知らないんですよね・・・この業界のコト(笑)
なんなら自社のポジショニングもあんまし興味なかったりして・・・。

そこで、困った時に助けてくれる、優秀なDM0のみんなに聞いてみました! 
「ねえねえ! ウチの競合ってどこなん?」

出てくる出てくる一流会社さん! 

  • DM系ダイレクトマーケティングエージェンシーFさん
  • 分析ツール系データ活用会社Bさん
  • BIツール系システム会社Eさん
  • 戦略系マーケティング会社Bさん
  • なんでもできちゃう系広告代理店Dさん
  • なんでもできちゃう系カートASPのEさん

等の名前が上がりました(バラバラやん(笑))

イマイチ社員さんだけだと不安だったので、
問い合わせしてくださった会社さんにも聞いてみました!
(ふだんは特に聞いてないんですけど(涙))

「ありがとうございます! 因みにどんな会社さんと比較されたんですか?」 

  • UI改善系コンサルティング会社Iさん
  • ネット系広告代理店U社さん
  • 総合系印刷会社Tさん
  • 物流系コンサルティング会社Tさん
  • コールセンター系コンサルティング会社Dさん
  • 先生系コンサルTさん

ははん。
なんとなくわかってきました。

つまり、DM0の競合さんは、
その会社さんが持っている悩みに合わせて変わるんだ!! 

その証拠に、上記で挙がっている会社さんの半分くらいは、
同一クライアントさんで同時期に一緒にお手伝いさせていただいてるんです!! 

最後に、現在のクライアントさんに聞いてみました! 

ウチの競合ってどこっすかね? 

イチバン多い回答は
「ゼロさんみたいな会社ないっしょ(笑)」
(なぜかみんな半笑いww)

断っておきますけど、ボクは3Cを否定してるわけじゃないし、
競合さんがいれば全力で勝ちにいくべきだと思うんです。
かといって自社のオンリーワン感を殊更にアピりたいわけでもないんですけどね~。
ただ、あんまりふだん考えてないんですよね―…正直wwwwww
ヒドイですよね…。

まあ、医者の不養生とはよくいったもので、多分ボク自身がいけないんだと思うんですけど
昔からウチってあまり自社自社してない気がします。
そんなコトよりクライアントの事業改善に時間割こうよって。
クライアントさんのKPI良化をシェアする瞬間がイチバン拍手が大きいんですよ、ウチww。

とはいえ、藪医者さんに診てもらって病状悪化してもらっちゃ困るんで、
こうやってたまに煽り記事でも書いておこうかなと思いました。
わかんないっすけど、ウチと同じような覚悟のEC/通販コンサルティング会社さんがあったら
ぜひ紹介してください!仲良くなれそうです!!

最後に。
これからは
「競合さんってどこっすか?」
じゃなくて
「競合さん聞かれるのニガテだって書いてありましたけど、で、どこっすか?」

って聞いてくれると嬉しいっす!!

「みなさん、素晴らしいんで」って答えようと思います!

We promise your success.

ストーリーテリングとアドボカシー~2年越しの伏線回収~

前回のコラムに、ジョーダンのこと書いたのですが、
「あの話前も書いてましたよ」という指摘を社外の方からいただきました。ありがとうございますm(__)m

スタッフが社内向けに発信している内容を、精査してUPしてくれるんですが、
ボク自身も毎回きちんと今までのコラムをすべて振り返りながら書くことにします、すんませんでしたm(__)m

さて、そんなこんなで今までのブログをぜんぶ読み返したのですが、以前(2年前) に
ストーリーテリングとアドボカシーについて触れつつ、「詳しくはまた」って書いたので、今日はガッツリそこを考えたいなと思います。


今さらですが、アドボカシーを語る際に、切っても切れないのがロイヤルティの梯子の話なんでそこだけおさらいしときます。

顧客ロイヤルティは
見込み客(prospect)→顧客(customer)→クライアント(client)→サポーター(supporter)→信奉者(advocate)→伝道師(partner)
といった感じで上がってくよ~っていうコトです。

つまり、アドボカシーマーケティングっていうのは、
顧客に信頼されることを第一義に据え、その結果、逆に擁護され、伝道されるっていうマーケティングのことですが、
ここまでくるとアドボカシーと言うのは「顧客満足至上主義」という理念のコトですよね。

実際、Marketing is deadでadvocateによるloyaltyがkillしたっていうレビューもあるんで、
アドボカシー「マーケティング」っていう言葉自体がカオスっていう説もありますもんねww


さて、学者じゃないので本題いきます! 

なぜストーリーテリングとアドボカシーが関連してるのか?


その前にアドボカシーのコツを書きたいと思います。

まず、信頼し、擁護されるという状態に顧客が辿り着く過程を考えてみたいです。
一般的に信頼され、応援しようと思われるまでには対話や時間が必要ですよね。
それが所謂リレーションシップマーケティングです。

そして、そのスピードと深さを高める手段として、
「キャラクター」「インタラクティブなやりとり」「想定を超えた行為」
が有効であることがわかっています(他にもあると思いますが)。


「キャラクター」というのは、パーソナルな存在としてリレーションを図るということです。

たとえば、ある会社でF2転換のステップメールの差出人が会社名義の場合と特徴的な個人名義の場合で比較した際、
後者の方が顧客との結び付きが強くなり、ステップメールが転換に与える影響度がビフォアフで125%に向上した例など、皆さんも何気なく行っていることかなと思います。


「インタラクティブなやりとり」というのは、リレーションシップの文字通りなのですが、
顧客とブランドが「互いに」やり取りをするということです。
そして、そのやり取りはできれば感情的なものであるほうが望ましいです。

たとえば、ある会社でロイヤルティへの有効な因子を分析した際、
ブランドからのやり取りが一方的に発生した場合の影響度が130%程度だったのに対し、
顧客とブランドの双方向の感情的なやり取りが発生した場合の影響度は160%程度にアップしたという例がピッタリでしょう。


最後が「想定を超えた行為」なのですが、実は「アドボカシーマーケティング」においてボクはこれが一番重要だという肌感があります。
顧客からのアドボカシーを得るためには、当然ですが、ブランドが顧客に対してアドボカシーする必要があるんです。

でも、顧客が「むっちゃワシのコト大切にしてくんな!このブランド!!」という驚きの感情を抱かない限り、ブランドから顧客へのアドボカシーを感じることはないですよね?
「なんでこの商品はココまでしてくれるの!?」とか「なぜこのブランドはここまでするの?」という想定外の行為がロイヤルティを一気に引き上げるんですよね。


で、ジツはこのアドボカシーマーケティングが
今めっちゃタイセツになってきてる理由が「拡散性」なのです。

そう、アドボカシーはその「想定を超えた行為」により
「ストーリーテリング」にピッタリであり、
そのストーリーが拡散される事で、ブランドロイヤルティを更に高めてくれます。

ザッポスがピザ屋を探したとか
ディズニーが代わりのサイン帳渡したとか
ってヤツですね。


DM0では、EC/通販企業のクライアントさんと共に、
このアドボカシーとストーリーテリングの手法を数多く実現させてきました。

感謝の気持ちを込めた、もらって嬉しい、お礼のお声多数!5周年記念ギフトDM

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クライアントインタビュー:商品価値を高め、伴走でサービス満足を上げる丁寧DM



なんでかって? 
そりゃ、ほら…ボク無類のディズニー好きなんすよ(笑)

っていうのは冗談でww

短期的なキャンペーンに終始しがちなCRMから、
顧客ロイヤルティを積み上げていく、長い目で見たCRMを一緒に創れるのは、
ボクらが同じゴールを目指す「イコールパートナー」だからかもしれませんね。

田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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