Golden Route Strategy

「相関を見つけたら、サンプルを増やして係数化しよう」っていう スーパー当たり前の話

先日、O社さんにいったら、M事業部長さんが、
ブログめっちゃおもしろくてすごい遡って見てしまいました!」
って言ってくれたので、気分をよくして書き始めました。
 
「あんなのを無料で読めるなんて!」っておっしゃってたので、
多分、マジメ系が好きなのかと思ったんで、
特別にがんばっちゃうよ!! 


最近、クライアントさんの多くで、
定期購入のおまとめ配送率を上げる施策を行っているのですが、
そこでちょっと気になるデータを見つけたので紹介するよ。

※もちろん、F1時のまとめがインパクトとしては大きいんだけど、
今回はF2以降でさらにまとめ率を上げる施策をピックアップしてます。
 
まずはFごとのまとめ率! 
 
おまとめ率②
 
意外ときれいに出てるけど、
Frequencyが上がるほど、まとめ率は漸次上がってく傾向があり、
Fごとの上がり幅はおよそ105~110パーセント程度だよね。
 
考えてみると当たり前だよね。
何度もお使いいただいているご愛用者様のほうが、
複数同時受注に対するハードルが下がるのは。
けど、係数化できてる人ってどんくらいいると思う? 
 
実は、この逆のケース(F値と逆相関するKPI)もあって、
たとえば休眠施策のFごとの復活率なんすよね。 

【例1】C社の休眠復活率
休眠復活率(エーザイ)

【例2】D社の休眠復活率
休眠復活率(未来)-1


【例3】E社の休眠復活率休眠復活率(ソーシャル)

こちらは逆にFが若い方が復活率が高い傾向が出てるよね。
もちろん、R値の影響度の方が大きいんだけどね笑)
 

どうだろう?
ちょこっと付き合ってすぐ別れちゃった人と、
長く付き合った上で別れちゃった人。
どっちが戻りやすいっすか? 
元鞘経験の豊富な人、教えてくださいな笑笑


まあ、さっきと同じで、大切なのは、係数化しとくことね。
この予測係数を把握できてると、
たとえばある対象に施策をぶつけた時に、
その施策を展開した時の期待値を精緻にシミュレートできるじゃない。
 
「DM0が、やっぱヤバい」理由っていろいろあると思うんだけど、
個人的には、その片翼を担ってると思うのが、
この統計値をもとにした係数化だと思います。
こればっかりは、申し訳ないけど、
ハンズオンでゴリゴリ600社以上の数値いじって、
地味にめっちゃ時間かけて積み上げてきた臨床例の賜物であって、
個人レベルでは物理的に無理だと思います。
 
正直、ボク個人の力が目立ちやすいから、
取り上げられることが多い。
まあ、イヤな気はしないっすが、誤解ですよ笑笑


これ、応用すると、初見のクライアントさんとかでも、
シミュレートできるんですよね。
 
たとえば、使用頻度が高いとこでいうと、
初回価格と2回目以降価格のギャップによる継続率のグルーピング
 
【初回価格と2回目以降価格のギャップ:あり】
継続率(ギャップあり)-3
 
【初回価格と2回目以降価格のギャップ:なし】
継続率(ギャップなし)-2


効果実感はっきり出る系と出ない系の継続率のグルーピング
 
【効果実感:はっきり出る】
継続率(効果実感あり)-2
 
【効果実感:はっきり出ない】
継続率(効果実感なし)-1
 

こんな感じのデータがあれば、
類似ケースの組み合わせで、なんも聞かなくても、
大抵のことは当てられるようになります。
 

前回、ウチのコンサルティングフィーを開示したら、
めっちゃ反響あったけど、
「価格は市場価値が決めるもんすよ」
と思う次第です。
 
だからこそ。
その一瞬一瞬の手術に全力を尽くせるわけだし、
戦友とのハイタッチと、脳内とDBにストックされたカルテが、
今日もボクらの価値を上げ続けるわけです。

正直、不安になることもたくさんある。
「いやー、難しいな。まいったな。
うまくいくかな? うまくいかなかったらマジでどーしよー…。」

そんな時に背中を押してくれるのは、
「ウチができなかったら、どこができる?」という自負と
拍手やガッツポーズを共にしてきたみんなの姿ですよ。


追伸:
Mさん、結果出て嬉しいです! 
ただ、やっぱ「大松」は狙いすぎましたね笑笑

世界はどれくらいダイレクトマーケティングだらけになったんだろう?

すべてのマーケティングはダイレクトマーケティングになると言われてからはや10年。

ボクらは11年間、
『世界をダイレクトマーケティングだらけにする』というビジョンのもと、
世界一、結果に責任の取れるコンサルティング会社として
600社以上のKPI改善に取り組んできました。

考えてみたら、to Cしか経験がなく、
ボクを知ってる人は誰もいない状態からスタートし、
とにかく結果を出すことだけに拘り続け、
口コミだけでここまでの評判を作り上げることができたわけだ。

創業時のクライアントさんに、
「タムセンを日本一のコンサルにしたい」と言われたこと、
まだはっきりと覚えてる。
つまり日本一じゃなかったってことだからね笑笑 
今じゃ福岡の飲み屋で声かけられるレベルにはなったよ笑 

じゃあボクたちはどれくらい、
世界をダイレクトマーケティングだらけにできたんだろう?

0.4%(=600社÷通販会社の数)※1
これを通販上位企業に絞ると10%(通販新聞の売上TOP300に占める割合)

唖然とする。

既存のEC/通販業界でさえ、
こんなもんしか支援できとらんわけですよ。
加えて、D2Cだ、サブスクだとバズワードにはなっとるけど、
世の中の9割※2は、小売ですわ。
所詮、井の中の蛙ですわ。

実はこれにはちょっとしたボトルネックがあるんすよ。
12億の会社が120億になったり(ニコリオ様実績
50億の会社が100億円になったり(マナラ様実績
ウチと一緒に取り組ませていただいた結果、
ブレイクスルーの契機を得る戦友が、
自慢じゃないけどそこそこ多いわけですよ。

(毎回言うけど、「DM0ヤバイ(悪い意味で)」
って声を聞いたことがある人がいたら、無料でやるんで教えてくださいww)


そのせいで起こったこと。
それはコンサルティングフィーの高騰なんすよ。

今のボクたちのタリフはセミアフィなんだけど、
月2回、2時間のコンサルティングで300万円+成果報酬10%
さくっと出せるのは年商20~30億以上の会社さんだけなんだよね。

その裏で、この3年でお問い合わせをいただいた
企業の65%が年商10億円未満の会社さん。
中には、ボクの本を何度も読んでくれたっていう、
立ち上げ直後の会社さんも。

「そうですか…。まだ年商も少なく、今は金額的に払えないので、
まずは御社にお願いできるレベルになることを目標に頑張ります!」
みたいなごめんなさい、めちゃくちゃたくさんしてきたんすよ。
というか今もしてる。

なんかやな奴だよね…。
そのたびに、申し訳なくて。

なんとかしなきゃとは思ってたんだけど、
目の前に並んでるBIGクライアントさんたちにいっぱいいっぱいで
それに応える商品をつくってなかったんだよね。


そんなある日。
社員さんと飲んでた時に、
「ウチの創業のきっかけっていくつかあると思うんですけど、
わたし、新潟の和ろうそく職人さんの話好きなんですよねー。
時間と魂を込めて、手を低温火傷でグローブみたいに
パンパンにしながら作った和ろうそくを、売り方が分からないせいで、
軒先でたった100円で売られているのを見たとき、切なくなったっていう話。」

そうだよな。
町の八百屋さんでもダイレクトマーケティングできる状態を目指してる割に、
今のクライアントさんお金持ちばっかりじゃん(泣)

スタートアップの会社さんでも、
手の届くようなメニューがあってもいいんじゃないかなって。

たしかに、10年間、値上がりし続けてきたウチのフィーは、
ウチの実績の証明でもあり、ある意味、誇りでもある。
その価格のROIを何十倍にして返すために、
精緻な分析や戦略構築を、確実性を上げるために努力を惜しまず、取り組んでいる。
でも、困ってるEC/通販会社さんに必要なのは、もっとライトな基本なんだよね。


ってことで、
DM0のコンサルティングクオリティをもっと身近に体験できるスタイルを
実験的ではあるけど始めるよ!! 

https://www.dmzero.co.jp/lightplan


もちろん、結果に責任はとりますよ。

気付けば3月で12年目。

次の10年もダイレクトマーケティングだらけな世界の実現に向けて
ボクたちは取り組み続けます。

we promise your success.


【参考】
※1:【2019年最新版】国内のECサイト・ネットショップの総稼働店舗数
※2:19年連続増!2017年度通販市場売上高7兆5,500億円。小売業に占める売上シェア5.3%

アンカリングの恐ろしさとマッドサイエンティスト

今日は、ちょっと再現性低いけど、
考えさせられる、スーパー些少なCASEについて書くYO!
めっちゃ暇人以外は絶対見ないでね!! 
っていう謎のカリギュラ効果から始めるわけなんですがね。


某化粧品クライアントさんの新規向けのLPまわりでの話。

その会社さんはLPで単品をカゴに入れると
確認画面でまとめ買いできるようになってて
3割くらいの人がまとめてくれてたんだよね。

1-13

課題はクロスだったんで
初回購入時に流れの中でクロス商品も一緒に買える仕組みをコネコネしたら
クロス率が50%まで上がったんだよね。

すげー!もっといけんじゃね⁉ って思って
さらに、最初からLPオファーを選択式にして
「単品」or「クロス」を選べるようにしてみたら
予期せぬ数値に変化があったの。

なんだと思う? CVR?

まあCVRはどっちも多少下がってたんだけど、
確認画面でのまとめ率が謎にめちゃくちゃ下がったのよ。

beforeとafterはこんな感じ。
2-6

つまり、
LPで単品2,000円見たあとに
確認画面でまとめ買い6,000円を見た場合
と、
LPで単品2,000円、セット4,000円ってのをみて
確認画面でまとめ6,000円を見た場合
とでは
その後の選択にめちゃ影響出るって話でした。


もうちょっと心理的な流れを解説すると、
「2,000円と4,000円だと、2,000円がお得だよね!
と思って、確固たるマインドを持ってしまった人が、
あとから3つで6,000円なんだけどどう? 
って言われた場合だと、
え? 2,000円が安いから今更そんなこと言われても~。
っていう風に思うって話ですね。
 
まあ、振り返って考えると、いわゆるアンカリング効果っすね
で説明できちゃうんだけど、
正直、一見関係なさそうに見える要素が
ココまで影響を与えてるなんて
って感じで、軽く感動しちゃったんだよね。

ヒトって可愛くない?って笑

でも、これ、こんな風に応用できるかもだよね。
たとえば・・・

LPを2,000円 or 10,000円にして
確認画面で6,000円にしたらどう変わるだろう?
6,000円が安く感じる?(これは極端な例だけど…笑)

情報に触れる順番を変えることでその後の選択に影響があるってことだから、
これはまだまだいろんなパターンを試せそうだよね。

実は、こんだけたくさんの会社さんのKPIや施策と向き合ってると
他にもこういう、意外な発見ってのは多くて、

A社さんで継続応援として
定期3回目プレゼントっていう
回数またぎのDM送ったら、
プレゼントまでの継続は変わんなくて
プレゼント後2回の継続が10%あがった話とか

B社さんでは遷移ページ数を最小限に削ぎ落したLPより
遷移が多くても体験型のLPにしたらレスポンスが
2.7倍になったりとか。

いや、ホント、まだまだわからないコトだらけっす。
でも、ボクらはけっこう、こういう未知の実験めっちゃ好きで、
すぐやってみたくなっちゃう。


ボクらDM0のコンサルティングは基本的にファクトベースドである以上、
こういった膨大なCASEの中から共通の規則性や傾向を見つけて
強くなっていくわけだし、
その会社やブランドの商品特性やお客さまの属性に合わせて、
カスタマイズして、仮説検証を繰り返して、地道に成功までやるっていう
成功するためには当たり前のことをやってるわけです。
 
最近、ウチコンサルできますっていう会社が増えてるらしく、
MAツールの会社さんとは何が違うんですか? 
とか
代理店さんとは何が違うんですか? 
とか
カートさんとは何が違うんですか? 
とか
言われるんですけど、
 
知らんがな(笑)
めっちゃめんどくさいけど、やるならちゃんとやってあげてね。
なんでもかんでも型に嵌めて、上手くいかなかったら他人のせい
みたいなのだけはやめてあげてね。
 
そういうのが嫌で、DM0を創ったわけだから。
 
っつーコトで、
なんかやったことないけどやってみたいんだよねって人がいたら、
ぜひ一緒にやりましょう!
絶対あきらめずに涎たらしながら実現させてあげるYO!  

負けず嫌いなんで。

田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算40冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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