Golden Route Strategy

ハイタッチしよっさ

えっと、まず、ちょっと嬉しいコトが。

一昨日、クライアントさんとKPI大爆発の祝勝会を開いていたら、
「ボク、GRS(ゴールデンルートストラテジー。当ブログ)のファンなんで、
ちょいちょいリロードして、今日も更新されてないってガッカリするので、もっと書いてください!」と言われました。

ちょっと今、ダビマスやってるんでそれどころじゃないんですけど、
期待に応えるべく書こうと思います!

さて、今日は、「DMゼロって何やってるの?」という疑問にお答えします。

よく、ボクらのお仕事は、「お医者さん」に例えられます。

で、最初に何があるかっていうと、”患者さん”からの問い合わせです。
そこでボクらが行うのが、「人間ドック」(EC/通販初期診断)です。

―事業構造把握ー
・顧客数
・定期顧客数
・<R12アクティブ顧客数
・月次新規数
・新規顧客売上
・既存顧客非定期売上
・既存顧客定期売上
・短中期目標

―KPI―
・CPR/CPO
・転換率
・新360日LTV
・月次・回数別継続率
・クロスセル率
・変動費率
・LTVマップ
・非定期アクティブ→定期スイッチ率
・休眠顧客化率
・休眠復活率

―施策内容―
・新規
・F2
・定期化
・クロス
・アップ
・継続プログラム
・アクティブ
・休眠復活
・ロイヤル

余談ですが、ボクがこの時、趣味で実行しているのが、
「答えてもらう前に全て当てる」というコト。

日々統計に磨きがかかり、先日 某化粧品通販メーカーさんにお伺いした時は、
「ウチの基幹システムハックしてます?」と言われました(小自慢)。

さあ、診断ができたら次に、これらの数値を基に、目標KPIを盛り込んで6ヵ月~1年の「治療計画」をつくります。そして、月2回×2時間の定例MTGをベースに、同じ目標を掲げ、走っていくのです。

基本的にはインパクトが大きく、難易度の低いものから行っていきます。
中には、「手術」が必要な場合もあります。
その場合は、世界31冠の企画クリエイティブチームがお手伝いします。
それで、どんどんEC/通販企業を改革していきます。

まあ、こんな感じでやってますよ 笑。

ボクらの何が「Value」なのか?
大きくわけて2つあると思う。

一つは「ポジショニング」。

ボクらがソフト「のみ」を商品としている「総合病院」であるコト。

世の中には、広告媒体を扱っている代理店コンサルティング会社さん、システムを持っているコンサルティング会社さん、モニターを持っているリサーチコンサルティング会社さん、コールセンターを持っているコンサルティング会社さん、SEO専門のコンサルティング会社さん、ECの最適化ツールをお持ちのコンサルティング会社さん、決済コンサル、薬事コンサル、商品開発コンサル、PRコンサル・・・。

どうしたって、自社に売り物があると、それを売りたくなっちゃう(当たり前だけど 笑)。でも、それって、利益相反する場面が必ず存在すると思うんですよね。

DMゼロの設立経緯はボクのメーカー時代の悩みそのものです。
「自分たちと同じ目線で、自分たちとゴールを共有できる
会社があったらいいのにな」

だから、ボクらは「ソフト」を磨くコトだけに専念できる。
当然、業務範囲を限定していたらゴールを共有できないから、幅広いコンサルティングスキルを身に付けざるを得ない。
結果、それが「Value」になっているのだろう。

6年間コンサルティングをさせていただいている会社さんから、昨日言われて嬉しかった言葉は、「営業は巨万と受けるけど、御社みたいな会社は一社もない」。

もう一つは「スタンス」。

これは中の人が一番実感していると思うけど、
ボクらは、コンサルティングにしても、クリエイティブにしても、
「結果に責任を持つ」というコトを強く意識しています。
実際、DMゼロのCredoの一つには、「失敗したら自腹切ります」というものがあるんですよ。

では、失敗しないためにどうすればいいのだろう?
みなさんは超絶カッコイイこのセリフ、覚えてます?

I've missed more than 9,000 shots in my career.
I've lost almost 300 games.
26 times, I've been trusted to take the game winning shots and missed.
I failed over and over and over again in my life.
That is why I succeed.

極端な言い方をすれば、ボクらはEC/通販会社を550社やっているような状態だ。
ボクらは日々、臨床を繰り返し、それを共有し、データベース化している。
その膨大な引き出しには失敗もたくさん存在する。
だから成功するんだ。
そう、ボクらはクライアントと極限まで同化したいと願っている。
目標を一つにしているから、遠慮はしない。
態度が悪いかもしれない。
でも、ボクらは「覚悟」を持って、この仕事に取り組んでる。

ボクが一番シアワセって感じる瞬間は、
「クライアント」という「仲間」と「ハイタッチ」をする瞬間です。

Talent wins games, but teamwork and intelligence wins championships.

「在る」ということ

すごくプライベートな話。

ウチの娘は、幼稚園に行かなかった。
だが、丁寧に育てられた。
小学校に入学して最初の質問は、「なんでみんなずーっと座ってるの?」だった 笑。
僕の仕事の関係もあって、大人とのコミュニケーション機会が多く、よく見て、場に動じない度胸と、情緒豊かな優しさを手に入れたと思う。

そんな奔放な娘が
「受験してみようかな?」
と言い出したのは、小学校5年生の夏。

『チャレンジ』が簡単すぎてつまらない
という理由から 笑、塾に行くことになった。
(ありがとう、古巣のみんな!)

僕がかつて勤めていた塾だ。
(ありがとう! 古巣のみんな!)

しかし、スタートが遅すぎたこともあり、
なかなか結果はついてこない。
まあ、そんなに競争慣れもしてないし、そんなに根を詰めるタイプでもない。

難しいと思えることが「わかる」楽しさを学んでもらえればいい、
そう思っていた。

そして、受験本番。
第一志望に二回落ち、最後の最後で合格した。
後半に物凄く頑張った成果だ。
しかし、所詮、下位1/5のスタートだ。

中学入学当初は周りの優秀さに驚き、
人種が違うと諦めていた。

そんな娘が最近、自身のLINEのプロフィール文を
「天才なんかいない」
に変えた。
自ら、日曜日に6時間、塾で自習するようになり、
娘は遂に、学校成績上位者に名前を連ねるようになった。
本とファッションと歌い手が好きな普通の14歳だ。

僕自身、娘から勇気をもらうことが多い。
彼女から、
「人は変われる」ということ、
「努力は報われるかもしれない」ということ、
そして、
「自分がそこに影響を与えられる」ということ
を教えられる。
もちろん、スマホネイティブ世代へのマーケティングも 笑。
離れて暮らしてるからか、仲が良い。
お陰でカラコンに詳しくなった。
これからも彼女の成長のために、できることはなんでもして、大切にしたい。

考えてみたら、大学生の頃、
「他者がいるからはじめて、自分がいる」
という話を聞いた時、全然ピンとこなかった。

でも、気づけば僕は、
栄光ゼミナールで一生懸命魂で教えることで、
自分が人の成長に関われることを実感し、
ベネッセでマーケティングの世界に浸かり、
戦略やメッセージで多数の気持ちを動かす楽しさを知り、
エクスボーテで会社を動かす楽しさを覚え、
DM0の仕事を通じ、世界を変える楽しさを身に染みて感じ、
そして今、BKM11を通じ、後進の教育に携われることを、僕はとても誇りに思う。
(BKM11 弊社が2017年から始めている社内向け育成プログラム)

悔しいけど、僕自身は前と比べたら弱くなったと思う。
だからこそ、育成に力を注ぎたい。
大義のために、チーム力を高めたい。

相変わらず、他者に依って自分の存在を確かめようとしているってことかもしれないけど。

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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