Golden Route Strategy

年賀状のROI

今年のDM0年賀状、見ていただけましたでしょうか?
(見てない方は今からでもぜひ。VRメガネ欲しいよって方、送るんで連絡ください!)

宣伝会議さん、通販新聞さん等、多くのメディアに掲載していただいたり取材していただいたり
2017年も年始からてんやわんやのDM0ですが、
一番嬉しいのは、やっぱり、クライアントさんや送った人からいただく嬉しいお声ですね。

年賀状の仕様はHPに詳しく載っていますが
実は、クライアントさん毎に360°VR動画がカスタマイズされているのです。

2000通程の送付ですが、
現時点(2017年1月18日現在)で、なんと!85.7%のタイプが見られています。
平均滞在時間は、驚異の6分超え!!

「なんでこんなコトするのか?」
と、たまに聞かれます。

答えは一言で言うとシンプルで、
「期待してくれてる人がいるから。」
なんです。

ただ、けっこう大変なのは大変です。

実はそんな年賀状も3年連続、中止になりかけました。
まったく同じセリフで。
それは。。。
「もう、やめよ―ぜ! 大変だし、リソースないし。年賀状なんて送んなくったって誰もこまんね―よ」
です。「WILL DO」が「TO DO」に変わりかけます。
でも、ボクらはふだん、「クライアントワーク」と呼ばれる仕事をしている中で、
「本当に自由にやりたいように暴れられる時」ってそんなにない気がしてて。
(まあ、暴れてるっちゃ暴れてますけど)

そんな中、年賀状とか会社案内とかコーポレートサイトとか、要は自社完結の仕事って、
僕らのノウハウを「無制限に」詰め込んで「自由にチャレンジ」できる「スーパーチャンス」なんじゃないかな?
だって、今、まだ、クライアントさんに対して、「360°VRやっちゃいましょうよ!!」っていっても無理でしょ(笑) 「はえ―よ」と(笑)

っつ―コトで、ボクは年賀状という一大イベントを通して、
「楽しんでる人たちって楽しそう!(大変そうだけど)」
「なんか盛り上がっててうらやましい(大変そうだけど)」
っていうコトが自然とDM0に根付いているのを感じています。

それが、文化になっていくと思ってます。

そうそう。肝心の中味についてなんですけど、
僕らは、毎年、3つ、伝えたいメッセージを年賀状に籠めています。

1つ目は「ターゲットと同化する」っていう体験。
僕らのクライアント様や取引先様は、EC/通販に関わる方々で、
ふだん、コンシューマーを顧客として販売活動をしている企業です。
そして僕らはクライアントの商品やサービスのよさを伝えるコミュニケーションのお手伝いをしてます。
でも「伝える」っていうのと「伝わる」ってのは違う。
コンシューマーのココロを動かしてはじめて、「伝わる」。

そんなわけで僕らは一人ひとりに「消費者と同化」してもらって、
(つまり「バーチャル消費者」になってもらって)
心をぐらぐら揺さぶられる体験をしてもらいたいなって思ってます。
僕らの年賀状を受け取って、「ちょこっと感動した」り、
「ウチも顧客に対してこんな風に思ってもらいたい」って
感じてもらえたらいいなっと。

2つ目が「ココロを動かすためには何が必要なのか?」って考える機会。
僕らは、それを「期待を超えていく」と呼んでいます。

人はある程度、起きるコトを想定して生活していると思ってます。
当然、企業から受けるサービスやコミュニケーションに関しても。

だから、置きに行かないでほしい。

ダイレクトマーケティングのよさは、顧客に熱量や想いを直接届けられるコトじゃないですか。
「こんなトコじゃね?」っていう妥協や想像の範囲内で思考を止めず、努力を止めず、手を止めず、
恋人のコトを思うように、「どうしたら、あの人が喜んでくれるかな?」って考えていきたいんです。
ちょっと無理するくらいがちょうどいい。やっちゃえDM0!
お年賀だと思いました」とか「家宝にします」とか「感動しました」って言ってもらえたら嬉しいです。

そして最後。それは…「世界初のモノを創ろう」というメッセージ。
どうせやるならカッコイイほうがいいじゃないですか! 生きてるって感じがするもん。

だから、常に世界初に挑戦しています。世界初ってそんなに難しくないと思っていて、
組み合わせたり、逆にしてみたり。気概と覚悟さえあれば、すぐできちゃうと思います。
はじめて見た」とか「これはもはや年賀状ではない」とか「へ~、これDMで送れるんだ」とか言われたいです。

この3つが揃った時。
きっと、受け手に100%伝わります。受け手に笑顔が出ます。
そしてそれが、少しずつ、『世界をダイレクトマーケティングだらけにする』んじゃないかなぁ。

え? ROIどこいったって(笑)?
恋人にROI考えます??(笑)
We promise your success

定期購入システムの功罪

あけましておめでとうございます。

新年早々、固いタイトルですみません。
正月三が日を終え、速攻で仕事モードに脳が切り替わっているのだと思います。

新年と言えば予想! ってコトで、
「ボクが予想する2017年、EC/通販業界での流行」的なヤツをやろうと思ったのですが、

どうせ当たらなそうなので、2017年のマイブームを予想したいと思います!
(マイブームの予想なら当たりそう(笑))

それは「脱『定期』」です。

EC/通販にかかわる皆さまなら、特にリピート商材を扱う会社なら、
切っても切れない存在である『定期購入』という仕組み。
継続率から将来的な出荷予測が可能だったり、なによりLTVが上がりやすいので、
通販会社的には、「なるべく定期購入をオススメしたい」ってわけです。
DM0のクライアントさんの約9割が、この仕組みを利用しています。

いや、確かに『定期購入』は素晴らしいんですよ。
なんつったってDM0の基本的なソリューションの方針は、

「ファクトベースドのGolden Route設計によるCRM戦略&実行」

ですから、LTV高い群である『定期購入者』の割合、
つまり「アクティブ顧客内定期顧客率」を
上げていこうっていうことに異論は全くありません。

ただ、『定期購入』って、
「解除連絡をするまで、同一商品を一定期間毎に購入する永久契約をしている状態」
なんですけど、結構、重くないですか?

それなのに、メーカーサイドからすると、
『定期』=「あがり」

になっちゃってるんです、今。
定期購入の契約をしてもらうコトがゴールになっちゃってる。
手段が目的になっちゃったパタン。

しかも、なるべくこの「重い」契約を「軽く」見せるテクニックを追究しています。
「定期予約」と呼んでみたり、「実感プラン」と呼んでみたり、
「いつでもやめられます」だったり、「全額返金」だったり、「縛りなし」だったり。

でも、実際、そのほうがLTVが高い。
だから正論なんです。そして、定期契約をしてもらいさえすれば
あとは「放置」です。

まあ、継続対策してるって言っても、最初の3回くらいでしょ、どうせ。
そうやってDM0に言われたしね。そこに真剣になるより、
初回定期率上げて、広告宣伝費に突っ込んだほうが(効率が)いいかんね。

実は、定期購入の罪というのは、
そのまんま、「回転数が予測できてしまうコト」なんじゃないかと思います。
ボクらが、
「はい、定期購入してくれた! いっちょあがり!!」
と「思考停止」になってしまっているコトこそが、リスクなんじゃないでしょうか?

でも、なんか違うんですよ。

CRMっていうのはそういうコトじゃない。
っていうか、定期購入状態のお客さまに対して、
何ができるかを考え、実行していくことこそ、CRMのもっとも楽しい部分じゃないですか?

それは、ボクがベネッセコーポレーションっていう
ちょっと変わった定期の会社出身ってのが大きく関わってると思うんですけどね。
(何が違うかっていうのは超長くなるから、新年会で話しますね)

そこで、2017年、一発目の提案です。

「定期購入の状態のお客さま」を

「一生、尽くしてくれる約束をしてくれてる、『真のお客さま』」

っていう風に考えてみませんか?
そして、ボクらが、

商品提供以外にその「真のお客さま」にすべきコトってなんだろう?

って考えてみませんか?
できれば一緒にね!!

めっちゃ仕事の話しちゃいましたね(笑)
なんで年始早々この話題なのかっていうとですね。
2017年の僕のビジネス上の目標が

「Consumer 1st」

なんです。
(このコトバはDM0のCREDOの一つ「Client 1st, Consumer 1st.」の一部です。)

元来DM0は、中立な立場の会社です。
ボクらは、媒体屋でもなければ、ツールやシステム屋でもないし、制作屋でもない。
ですから、フラットな立場で、クライアントのメリデメのみを考慮した上で、選択を指向することができます。

加えて、ボクらは全員B2C出身のコンサルです。
だから、極限までメーカーさんと同期できます。
でも、ちょっとだけ違うコトがあるとすれば、
「消費者としてメーカーに対峙できる」ってコトです。

ってコトで、
今年も、あまりにも失礼な態度で

「やりたい放題」とか「出た、無双(笑)」

と言われようとも、
DM0がDM0であるために、社員一同、消費者としての視点も持ち合わせながら、
誰にも媚びず、何物にも縛られず、
世界をダイレクトマーケティングだらけにするために、突き進んでいくコトを誓い、
新年の挨拶と変えさせていただきます!!!!!!!!

今年もDM0をよろしくお願いいたします!

We promise your success.

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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