Golden Route Strategy

なんとなく好きかも。

DM0が大切にしていることの一つに、
世界初を創るというのがあります。

satisfactionを超えるsurpriseをエンドユーザーに提供することで、
KPIの一般的なレンジを超えたいというのが、最も大きな理由です。

では、なぜsurpriseがKPIを良化させられるのか?
それは、ヒトが商品やサービスをえらぶ際、理性だけでは選ばないからです。
有名な話ですが、コンビニで飲み物を選ぶとき、
90%の人は冷蔵庫の扉を開けるまで商品を決めていないとか。

そんな中で、商品以外の感動や驚き、意外な喜びを持たせることで、人はその商品やサービスを
「なんとなく好きかも。」
という状態になるのです。

じゃあ、どんなとき、ヒトは surpriseするか?
それは「無理」とか「ギャップ」とか「意外性」とか「心砕き」
がキーワードになると思うんですけど、要は想像との差分的な感じかな?

なので、DM0では、ふだんから
サプライズバースデーのシナリオで血糊を使ったり、新人歓迎の儀で踊ったり、
社内で流しそうめんをしたり。目標を書き初めしたり。

「なんとなく好きかも。」
の練習をしています。

そんな社員さんたちには内緒なのですが、
最近僕は社内のトイレのトイレットペーパーを三角折するっていう「心砕き」を楽しんでます。

そう。なにごとも訓練。
日々イベント主催を通して、ホスピタリティを磨こっと。

we promise your success.

Be Positive!

二人の囚人が鉄格子の窓から外を眺めたとさ。一人は泥を見た。一人は星を見た。
~フレデリック・ラングブリッジ「不滅の詩」より〜

ボクがこの詩を知ったきっかけは、何を隠そうジョジョの奇妙な冒険の1巻なのですが、
オトナになった今、ボクはこのコトバをたまに考えます。
要は物事は捉え方次第でポジティブにも捉えられるし、ネガティブにもなるということです。

たとえば会社を経営していると、部下や友人に裏切られることもあります。
立ち上げ初期は、クライアントからの支払がないなんてこともたくさん経験してきました。

その瞬間は、とてもショックなのですが、
まあ、よい機会だなっ と思うようになりました。
そういう美しくない、余裕のない人たちと長く一緒にいて、負を抱えなくてよかった、
もっと大事にならなくてよかったと思うと、最近では幸運とさえ思えます。

そして、すぐ前向きになる。
なぜかというと、
いちいちそういう人たちのコトを考えている時間自体が無意味だし勿体無いんですよね。

対処については専門家に任せてw、
さっさと大義に戻る。

今の状況を後悔している時間は停滞。
サクッと総括して、ストックしたら、
未来へ向かいますよっと。

そんなとき思い出すのが、上述の詩です。
最近は、特に就活の学生に向けて、
Be positive!
という発信をしています。

人生は一度きり。思いっきり今の状況を楽しんでほしいです。

大丈夫。「シアワセ」が相対的なものである以上、絶対量は皆等しい。
あとは自分の中での基準次第。
完璧を目指すなんて勿体無い。
そもそも完璧なんて変わっていくものですから。

さっ、お茶でも飲んで、口角上げてみてください。
きっと、今日もいい日です(*´∀`*)ノ

we promise your success.

ゴールデンルート ® 戦略について

まず、最初に伝えておきたいのは、ゴールデンルート®戦略という言葉を作ったのは、DM0です。
この言葉には、帰納的CRMの本質があります。
EC・通販事業者なら「顧客のLTVを上げたい」と誰もが思っているでしょう。

でも、みんな、ロイヤリティを上げろとか、受注単価を上げろとか、漠然としていたり、短絡的だったり。
もちろん、一般的なLTVアップの方法でも、うまいことやれば、まあ上がります。
ただ、全部じゃないし、優先順位がテキトーになってしまう。
それに、MECEが作れない。

この方法は僕が会社をはじめたばかりの頃。
とある通販化粧品会社さんを2年ほどコンサルティングしていた時に編み出したオリジナルです。

そうそう、DM0はそのクライアントさんに対し、一通りのコト、
CPO改善、LTVアップ、会報誌創刊、継続率UP、解約回避率アップ、F2転換率アップ、予算表作成、インフォマテスト、コスト削減、分析ツールの設計、KPIの設定、組織内目標設定、部署の設立、人材の間接的紹介までww

今じゃ考えられないほどリーズナブルな価格でやりました。
ま、そんな感じでやって、
DM0の考えるLTVを上げる方法を大体やって、でも。

もっともっとよくしたいと思って。
そん時に
「過去のLTVの高い集合体」をdicision treeで分析していけば、LTVの高い集合体のルートがわかるし、なにより新規顧客のゴールデンルートは、特定日数以内の購入、非購入で大きく差が出るのは自明なので、決定向きだなと思ったんです。

ま、ゴールデンルート戦略の詳しい立て方は、オフィシャルに載ってるので見てみてください。

ただ、ひとつだけ断っておきたいのは、
最初からココを目指すのはやめたほうがいいです。
その時間で基本的なLTVアップ方法をまず一通りやったほうがよいです。

そう。結局、いくら分析しても、
それに対するソリューションのクオリティとクリエイティビティがなきゃ絵に描いた餅。
他社の真似じゃなく、自社の強みを生かした施策をやらなきゃダサすぎww

ですよね?

We promise your success!

オムニチャネルと女性が輝く社会

DMA国際エコー賞と同時に開催されたDMAダイレクトマーケティングカンファレンスで感じた、
日本と世界の違い。

それは、ビッグデータの活用の焦点を、データの加工と分析に置いているか、
ナチュラルかつシームレスなアウトプット連携に向けてているかの一言に尽きると言っても過言ではないでしょう。

たとえば、顧客の購買行動や来訪に合わせて商品構成や入札価格を変更するのはもちろん、
データ共有した他社においての顧客の動き、オフラインでの動きをもとに広告、
もはやここまでいくと広告とは呼べなく、「個告」最適化して配信可能にするシステムなど。

要はユーザが検索してなくてもリスティング広告以上に絞られた情報提供ができますよってことなんですけどね。
まあ、これからのECの流れは間違いなくそうなると思います。

リアルでのマーケティングに喩えれば、
マルシェでの店舗が顧客との会話によって系列店舗のチラシをすることと同様、いや軽くそれ以上の機能である。
だって店主の知らない他店舗での購買データまで加味されるわけだから。

と、こんな感じで、なんかオムニチャネルとかビッグデータ、
はたまたそのソリューションプログラムを語る際、僕が感じている違和感。
それは…プロダクトアウトの発想です。

「顧客、ユーザへの価値提供」

ここから考えてない。
だからシステム屋が考えそうな、これできます、これもできます!みたいな
それっぽいけど使わない機能満載のBIプログラムができ、それを使いこなせないメーカー側がいるっていうのがなう、また3年後です。

さらに、このプロダクトアウトの発想の危険性というかダサさっていうのは、
顧客はそもそもオムニチャネルしたいなぁって思ってないってことです。
できてて当たり前のことをわざわざ言ってしまうのが、
できてないことを露呈しちゃって、変に意識しちゃって形から入っちゃう感覚、
これって「女性が輝く社会」みたいなどっかの政党の標語と一緒じゃないですか?

言われた時点で輝いてねーよっていう。

自分自身振り返ってみると、バリアブルに酔うっていう時代がありました。
ご存知のようにバリアブル印刷って個別にメッセージを差し替えられるので、
広告漫画の主人公の名前を本人と揃えてりとか、無駄に語尾を方言にしてみたりとかやったことあります。

ま、かなりレベルが違う例で恐縮なんですけど、顧客不在なんすよね。
そんなとき、僕がよく使う顧客志向に戻る必殺技。
それが「どんなことでも可能なリアルだったら」っていう「世界の置き換え」です。

それで、自分が顧客になってみたり、消費者になってみたり、店主になってみたりするんです。
それで、どんな状態が理想かなぁ?って考えるやり方。
マーケティングの得意な人は、たいていこの思考回路があります。

憑依と置き換えを癖づけていきたいですね。

We promise your success!

1

田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

メルマガ登録フォーム

最新記事