Golden Route Strategy

トライアル売りと本品売り、どちらがいいか。

もう1月も終わろうとしていますが新年一発目の投稿です!
EC/通販に携わる皆さまにお役に立てればと思い、真面目な話題を。

新しく商品を作ろうという時によく聞かれる、「トライアル売りと本品売り」どっちがいいんですかね?」
っていう話題について、論点を整理してみます。
(完全に思いつきです笑笑)

結論から言うと、
条件を満たせば僕は今は「トライアル」がいいと思います。
まず、両者のメリデメをカテゴリーでわけてみましょう。

こんな感じで、
トライアル売り (以下2step)と本品売り(以下1step)のメリデメはわけられるんじゃないかと思います。

細かいことは置いといて、
両者の成否をわけるポイントは、

トライアル売りの場合は転換率
本品売りの場合はCPA

であるのはみなさんも実感していることと思います。

ココで少し乱暴な話になりますが、
ボクはサンプルやトライアルからの本品CPOは
本品売りのCPOと総じておんなじくらいになるケースが多いと感じています。

たとえば、こんな実績があります。

CPO一覧

トライアルからの転換率がよいケースとしては、
効果実感が感じやすい商材、
本品のCPOが見合いやすいのは訴求がわかりやすい商材など、商材による得意不得意はありますが、
専門家の皆さまなら割と同様のケースを経験してるんじゃないでしょうか?

で、この前提に立った時に、いちばんデカイと思うのが、

「F2転換時のほうがクロス率がダントツで上げやすい」

っていう事実なんです。

結果的に本品購入者LTVを比較すると、
だいぶ(平均1.6倍くらいかな?)差がつくなぁと。

あと、新年なんで、もう一個だけサービス!

本品売りの時に特に注意してほしいのが、2つあります。

1:値付けで商品価値を下げないようにね
2:初回と2回目以降の価格差によるC2Cや二次流通でなや再販リスクをちゃんと手を打っといてね

実際、あるトライアル入口のブランドと本品入口のブランドで出荷数に対する再販率を調べたら約300%程度、本品入口のほうが高く出てました…。

さて、ここまで勝手に語ってきちゃいましたが、
まあ、もちろん、どっちでも成功してる会社さんはたくさんあるし、本品入口からのクロス率を上げる手法も、
DM0ではだいぶ追究できてるんで、
クライアントさんと一緒にがんがんやってきますよ!

とまあ、新年と関係ない話でしたが、
今年もDM0はEC/通販業界の発展のために、
惜しみなくノウハウを公開していく所存です。

年賀状で告知した「通販ウルトラクイズ」in DM0 9周年記念パーティー
(https://www.dmzero.co.jp/news/9year)にもぜひご参加ください!

本年もどうぞよろしくお願いいたします!!!!

テクニカルなLTVUPとお客様を大切にする、というコト

今年の振り返り(1)
テクニックを磨く以上にマインドを磨こうぜ、諸君。

そろそろ年末で、もう年内はほぼほぼ二日酔いが決定してるので、
早めに振り返っておこうと思います!笑
個人的な目標として、今年の初めに「脱・定期」を宣言したものの、
実際はテクニカルなLTVアップ施策を提供することも多かったなーと。。。

ただ、業界全般で見ると、アドフラウド問題だったり、こっそり縛り(勝手に命名 笑)問題だったり、葛の花問題だったり、直近のGoogleによるアフィサイトのランク下げだったりと、
まさに「EC/通販企業の誠実性」が問われる年の始まりだったと思うので、まあ、マイブームの方向性は間違ってないだろうなと無理やり納得させてます笑笑

DM0はと言えば、
前回、書いた通り、今年度のDM0は成果報酬額を見るに、ざっと◯◯◯億円以上の貢献をできている証なので、ダイレクトを世界に広めるというビジョンの元、プレゼンスとパフォーマンスが上がっていることは素直に嬉しい。
いや、めっちゃ嬉しいっす笑笑笑笑

ただ、テクニックばかりが先行してしまって、
肝心の事業者としての矜持が育成しきれてなかったり、忘れてしまう会社が多いのも、
また感じるところなんですよね。
もちろん、DM0が惜しみなく公開するテクニックを手癖の悪いサービサーがぱっくんちょして、我が物顔で語ることによる弊害も大きいとは思いますが…笑
(いや、ホントにできるんならパクってくれてもOKっす。どうせパクるなら、今から語るマインドも一緒にお願いします。)

たとえば、今年はこんな象徴的なエピソードが2つあった。

まずはいい話。
DM0のコンサルティングを数年ぶりに休眠復活してくれたクライアントさんでの話。
(クライアントさんが休眠復活してくれることがどんなに嬉しいかはまた書きますね)

ご担当者様は普段、歯に衣着せぬ言葉遣いなんですけど、
僕はコンサルティングの場で粘り強く、「お客さま」に「お送り」して「選んでいただく」っていう風に話してたんです、決して指摘するわけではなく笑
そうしたらさ、1年経ったある日、ご担当者様がコンサルの場で他の社員さんの「買わせる」っていう表現を正してくれたんすよね。
物凄く感動しました、
その場ではなーんにも言わなかったけど。

次は反省しなきゃいけない話。
DM0のコンサルティングが2年目のクライアントさまの話。
めっちゃ色んな取り組みをさせていただいて、
紆余曲折あったけど、結果的にLTVが上がってハイタッチしてた矢先、
「最近、向いてる方向がズレてきてる気がする」という指摘をいただいてしまった。
そのクライアントさまは、元々顧客志向の強い会社。
だからこそ、DM0をCRMパートナーとして選んでくれてるんだと思う。
だからこそ、すごくハッとさせられたんすよね、そん時。

僕らの価値のうち、
統計とゴールデンルートによる最適なソリューション、高い戦略理解度に起因するクリエイティブアウトプットについては、言ってみればフレームワークの組み合わせだし、統計学の範疇。最適化で7割は高められることだと思います。

だけど、僕らがコンサルティングする領域って、
いい意味で範囲が決まってないんす。

マインドを育てる方程式は見つかっていない。
っていうかそもそも方程式なんて存在しないと思う。

でも、ってかだからこそ、僕らは、僕らなりの信念を持たなきゃいけないし、クライアントさんに対して、その信念を伝えてかなきゃいけないと思ってます。

ここまで書いて、もう1つ思い出したエピソードがあります。
ある会社さんの商品の継続率がかなり低めって時に、
担当者さんがまとめ売りを推してたの。
LTV高いから。
でも、僕は、なんかそれって虚しいなって思っちゃったんだよね。焼畑でしょ?
だから言ったの、LTVだけで考えちゃいけないよって。
それで、解約されてしまったお客さまの声をめーっちゃ聞いたの。そしたら、みんないい人だった。
今はその会社さんもとーってもいい方向に変わりつつある。

ということで、
今年、DM0はめっちゃメンバーが成長して、
スキルめっちゃ上がったし、
お陰でクライアントさんとたくさんのハイタッチをさせてもらったけど、

来年は、DM0社内でも
「お客さまへの思いやりと僕らの曲げちゃいけないこと」
を徹底的に作り上げていって、テクニックもマインドもパートナーとして広げていける
DM0式総合コンサルティング
としていきます!

クライアントのみなさま、ご期待くだされ!
事業者のみなさま、何かのヒントになれば幸いです!
サービサーのみなさま、どうかよろしくお願いします!

そう、僕らはコンシューマー1stをCREDOに掲げているサービサーです。

We promise you & your customer's success.

あ、余談ですがこのブログの購読ツールを導入しました。
(ボクのプロフィールの下です)
更新がまちまちなので愛読者の皆さんをやきもきさせていたかもなのですが、
更新情報がメールに行くようになりますので、良ければぜひ。

WIN×WIN×WINと成果報酬に懸ける気合

こんにちは!

ウチがCLからいただく成果報酬が前年比で大幅に増える見込だそうです。

ってコトで今日はDM0のWIN×WIN×WNを体現するための契約形態について
お話したいと思います。
DM0のコンサルティングはセミアフィを採用しています。
固定費+成果(CPO ↓ or LTV ↑ or COST ↓)に応じて報酬が決まるという契約形態です。

つまり、ウチが成果報酬をいただくってことは
クライアントさんの売上が大幅UPしたってことなんです(嬉涙)

このタリフには思い入れがあります。
ボクがB2Cにいた頃、たくさんのサービサーとお付き合いをさせていただいてました。
真剣でいい会社さんもたくさんありました。でも、当たり前なんですが、
どこの会社も自社利益とCL利益が相反する場面があり、
結果的に100%の信頼関係が生まれにくい、というケースばかりでした。

要は、「自分達と同じくらい自社のコトを考えてくれる外部スタッフがどこにもいない」
という寂しい状況です。

きっと、これを読んでる人の中には、
「いやいや、ウチは100%お客さんのコトを考えてるYO!」という人も
いるんじゃないかと思うんですけど、まあまあレアなんですよね、実際。
そんなわけで、ボクはDM0という会社名に、自分達の誓いを掲げるコトにしたんですよね。
それはね・・・

 
「成果が出なければ御代はいただきません」
 

という誓いです。
そう、ご存知の方も多いかもしれないけど、
 
ダイレクトマーケティングゼロの「ゼロ」は成果保証のゼロなんです。
 
ボクらはREPはやりませんし、システムやモノの販売もやりません。
もちろん、サービサーとのずぶずぶの業務提携も販売代理もしませんしお願いしません。
そういうギルドを作った瞬間に、100%CLと同じ方向を向けなくなるからです。
まあ、CLのリテラシーのせいっちゃせいっすけど・・・。
兎に角、語弊を恐れずに言いますが、ウチは誰ともつるまないっす。
 
フェアでいたいんです。
 
と、つい本音が出てしまいましたが、
そんなボクらが
 
WIN×WIN×WIN(消費者×クライアント×DM0)
 
を実現するために、どうしてもやらなきゃいけないコト、それが・・・
 
「目標の共有×果実の共有」なんです。
 
クライアントの売上UP=ボクらの売上UPになるっていう。
で、できれば果実は共有し続けたいものです。
 
「戦友」
 
ボクが言われて一番嬉しかったコトバです。
もちろん、クライアントさん、もとい、戦友にね。
 
まあ、永遠に続く関係なんてないのかもしれないんだけど、
(ココらへんはもっと詰めていかなきゃっすね)
これからも、この評価に甘んじることなく、
WIN×WIN×WINを目指していくことを誓います。
 
世界をダイレクトマーケティングだらけにする道のりはまだまだはじまったばかり。
 

We promise your success.

田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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