Golden Route Strategy

「相関を見つけたら、サンプルを増やして係数化しよう」っていう スーパー当たり前の話

先日、O社さんにいったら、M事業部長さんが、
ブログめっちゃおもしろくてすごい遡って見てしまいました!」
って言ってくれたので、気分をよくして書き始めました。
 
「あんなのを無料で読めるなんて!」っておっしゃってたので、
多分、マジメ系が好きなのかと思ったんで、
特別にがんばっちゃうよ!! 


最近、クライアントさんの多くで、
定期購入のおまとめ配送率を上げる施策を行っているのですが、
そこでちょっと気になるデータを見つけたので紹介するよ。

※もちろん、F1時のまとめがインパクトとしては大きいんだけど、
今回はF2以降でさらにまとめ率を上げる施策をピックアップしてます。
 
まずはFごとのまとめ率! 
 
おまとめ率②
 
意外ときれいに出てるけど、
Frequencyが上がるほど、まとめ率は漸次上がってく傾向があり、
Fごとの上がり幅はおよそ105~110パーセント程度だよね。
 
考えてみると当たり前だよね。
何度もお使いいただいているご愛用者様のほうが、
複数同時受注に対するハードルが下がるのは。
けど、係数化できてる人ってどんくらいいると思う? 
 
実は、この逆のケース(F値と逆相関するKPI)もあって、
たとえば休眠施策のFごとの復活率なんすよね。 

【例1】C社の休眠復活率
休眠復活率(エーザイ)

【例2】D社の休眠復活率
休眠復活率(未来)-1


【例3】E社の休眠復活率休眠復活率(ソーシャル)

こちらは逆にFが若い方が復活率が高い傾向が出てるよね。
もちろん、R値の影響度の方が大きいんだけどね笑)
 

どうだろう?
ちょこっと付き合ってすぐ別れちゃった人と、
長く付き合った上で別れちゃった人。
どっちが戻りやすいっすか? 
元鞘経験の豊富な人、教えてくださいな笑笑


まあ、さっきと同じで、大切なのは、係数化しとくことね。
この予測係数を把握できてると、
たとえばある対象に施策をぶつけた時に、
その施策を展開した時の期待値を精緻にシミュレートできるじゃない。
 
「DM0が、やっぱヤバい」理由っていろいろあると思うんだけど、
個人的には、その片翼を担ってると思うのが、
この統計値をもとにした係数化だと思います。
こればっかりは、申し訳ないけど、
ハンズオンでゴリゴリ600社以上の数値いじって、
地味にめっちゃ時間かけて積み上げてきた臨床例の賜物であって、
個人レベルでは物理的に無理だと思います。
 
正直、ボク個人の力が目立ちやすいから、
取り上げられることが多い。
まあ、イヤな気はしないっすが、誤解ですよ笑笑


これ、応用すると、初見のクライアントさんとかでも、
シミュレートできるんですよね。
 
たとえば、使用頻度が高いとこでいうと、
初回価格と2回目以降価格のギャップによる継続率のグルーピング
 
【初回価格と2回目以降価格のギャップ:あり】
継続率(ギャップあり)-3
 
【初回価格と2回目以降価格のギャップ:なし】
継続率(ギャップなし)-2


効果実感はっきり出る系と出ない系の継続率のグルーピング
 
【効果実感:はっきり出る】
継続率(効果実感あり)-2
 
【効果実感:はっきり出ない】
継続率(効果実感なし)-1
 

こんな感じのデータがあれば、
類似ケースの組み合わせで、なんも聞かなくても、
大抵のことは当てられるようになります。
 

前回、ウチのコンサルティングフィーを開示したら、
めっちゃ反響あったけど、
「価格は市場価値が決めるもんすよ」
と思う次第です。
 
だからこそ。
その一瞬一瞬の手術に全力を尽くせるわけだし、
戦友とのハイタッチと、脳内とDBにストックされたカルテが、
今日もボクらの価値を上げ続けるわけです。

正直、不安になることもたくさんある。
「いやー、難しいな。まいったな。
うまくいくかな? うまくいかなかったらマジでどーしよー…。」

そんな時に背中を押してくれるのは、
「ウチができなかったら、どこができる?」という自負と
拍手やガッツポーズを共にしてきたみんなの姿ですよ。


追伸:
Mさん、結果出て嬉しいです! 
ただ、やっぱ「大松」は狙いすぎましたね笑笑

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算40冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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