Golden Route Strategy

2STEPで解約阻止を行わない奴が最強

バレンタインは終わっちゃいましたけど、
もうすぐ春。心ときめく春。
ってことで、ちょっと恋の話から
入りたいと思います(笑)
 
友達にめちゃめちゃナンパ得意なコがいて、
いつもその局面打開力に感動してたんですよね。
 
で、なんでそんなに
ファーストタッチ強いのかなぁと話聞いてたら、
「向こうも待ってる」っていうんですよ。
でも、明らかに待ってない
ケースの方が多くて(笑)
 
ただ、本人的には「待ってる」っていう状況判断を
常にしてるんで、試行回数も多いし、
瞬時の獲得力が磨かれるんですよね。
 
結果、早期離脱とかも多いわけなんだけど、
「また獲得すればいいやん」っていう
思想なイメージ(違ってたらごめん(笑))
 
ただ、ココ5年くらい、ずっと
「今年の目標は結婚です」言うてて。
 
で、そのコが最近、
マッチングアプリを始めたっていうんだけど、
結構スペック的なフィルタで
選別されちゃうみたいなコトをボヤいてて。
いや、そりゃなんとなくわかる気がするけど、
応援してるぜ。
 
とまあ、彼のエピソードから学ぶっていうのも
なんなんですけどね。
 
2STEPと1STEPどっちがいいんすか?って
議論あるじゃないですか。
(ボクも何度か書いてる気がするし、ライブでも話してると思う)
 
で、ホワイトデーも近いので、
僕からのプレゼントってことで
グラフ化してあげます! Ta-da! 
 
このグラフ自体は、ただの数値なので、
大した意味はないんだけどさ。
実は1ステと2ステの一番の違いって、
続けるって決める時のタイミングと
 判断材料となる情報量の違い」
なんじゃないかって思うんだよね。
 
まず、タイミングっていう点は、
アホでもわかるじゃん。
1ステがF1で2ステがF2じゃろ。
 
で、問題となるのが
「判断材料となる情報量の違い」なんだけどさ。
大きく分けるとこんな感じなんよね。
 
 
で、今まであんまし考えてなかったんだけど、
今回、友達のエピソード聞いて
思ったことがあってさ。
 
この中の「商品自体の影響度」ってのが、
実は2ステではより直感的に大切であるって
認識されてるコトが、大事なんじゃないか
って思ったんだよね。
 
1ステってさ。
ほら、別に嫌なことは言わなきゃいいし、
見せなきゃいいじゃん。
向こうからの質問とかも特にないし。
 
でも、2ステって
やっぱ商品自体の魅力がでかいし、
「あ、このコ今までと違ってすごくいいかも」
って思ってもらえるかどうか、
もっと言うと、
「ってことで付き合ってください」に
「YES!」をもらえるレベルまで、
検討時間や判断時間や情報量も多い中で
持ってかなきゃいけないわけで。
 
つまり、第一感、
転換率(YESをもらう)と
継続率(NOをもらわない)という、
契約の立場差が生む、
メーカー側の意識差や努力差であり、
そこももちろん大事なんだけど、
 
本質的には、
「(世界観やコミュニケーションの厚みを
含めた長時間の印象等を含む)商品」が
強くないと、2ステは成り立ちにくく
生存者(投資者)バイアスで、結果的に
2ステが強く見えるって言う部分も
あるんじゃないかなと考えたんだよね。
 
勘のいいみんなならもう気付いてると思うけど、
要は1ステだろうが、2ステのマインドを
持って取り組めばいいだけの話だよ。
 
そして、この話って、
実は解約阻止と復活促進って
話にも全く同様のことが言えるのって
気付いてた? 
 
実は、最近、あるクライアントさんで、
驚きの結果が出たぜ。
 
ズバリ! 
 
解約阻止<解約承り+復活促進(LTV+520円)
 
やれ縛りだ、まとめだ、クレカだと、
アホみたいに小手先でなんとか
儲けるみたいなことしか能がない奴
(まあ、そもそも手法としての正解自体はDM0が
広めてる問題はさておき(笑))は、
すぐ過当競争に揉まれるの見えてんだからさ。
 
一旦データ置いて、お客さんの声に耳を傾けて、
お客さんのこと考えようぜ。
 
それが愛ってやつじゃなかったっけ?
 
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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算40冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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