Golden Route Strategy

非定期アクティブ顧客の分解

お盆って暇ですよね。

というコトで、暇にまかせて今日は新たなスコアリングKEYを考えてみました。
まず、用語の定義からはじめましょう。
アクティブ顧客とは、会社によって定義を変えるべきものなんだけど、
今回はざっくり<R12顧客と定義します。

アクティブ顧客をさらに分解すると、
定期購入の仕組みを導入している会社さんでは、
現状、定期契約を結んでいる「定期購入顧客」

現状、定期契約を結んでいない「非定期アクティブ顧客」
にわかれます。

ココまでOK?

で、今回注目したいのは、この「非定期アクティブ顧客」という括り。

一般的に、この定義があるっていう会社は、
そもそもアクティブか休眠かっていうのを、
RFM分析や重回帰分析をして、フラグ立てしているコトと思います。

とは言ったものの、実際、ルーティンで重回帰分析により、
セグメントの有効性を検証している企業はそんなに多くありません。

そこで、今回、単純なRFMに追加するセグメントKEYとして、
割と各企業に共通して有望だなと思うものを思いついたので、検証・共有させていただきます。

既に離脱してる人もいると思いますが、構わず進めます(笑)

で、さらに、
非定期アクティブ顧客をさらに分解すると、

元定期アクティブ顧客

完全非定期(過去定期購入履歴無し)アクティブ顧客
にわかれます。

ココまでOK?

で、今回注目したいのは、
この2つのセグメントを一緒くたにしないほうがいいんじゃないの?
っていうコトです。

さて、ココで皆様に問題です。
「非定期アクティブ顧客」のうち、
元定期アクティブ顧客

完全非定期アクティブ顧客
どっちの月次RFスイッチ率(前月末時点で同一RF区分の顧客が、当月内に購入する確率)が高いと思いますか?

現実世界で例えるなら、
2ヶ月に一度くらい会う約束をしたりしなかったりするパートナー

一緒に住んでたけど、一旦、同棲を解消したパートナー
ってトコですかね?(笑)

答えは、

2ヶ月に一度くらい会う約束をしたりしなかったりするパートナー

です。

そう、完全非定期アクティブ顧客です。

弊社クライアントの平均値で言うと、
相関差は・・・(ナイショ)にも及びます。

つまり、
同じRFMを因子としたセグメントでも、
上記因子を加えたほうが、より確度の高いBEPをひくコトができるってわけです。

さらに深彫りすると、
上記の2タイプの顧客では、購入商品の種類においても差があることがわかりました(ナイショ2)

実は、セグメントKEYの追加というのは、
他にもたくさん候補があります。

デモグラはもちろんのコト、ニーズ、イメージ等々・・・。

タイセツなのは、自社に合ったKEYを充てるコト。
たとえば、今回紹介したKEYだって、初回定期率が極端に高い会社さんには
あまり有効ではないKEYでしょうしね。

DM0では、このように、たくさんのクライアントさんのデータをもとに、
日々、誰に言われるわけでもなく、研究を進めております。

全てはクライアントさんの事業拡大と成功確率UPのために。
時には失敗することだってあるけど、それだって大切な次の成功への因子っす。

一緒にダイレクトマーケティングを広める研究や活動をしたいという方、
ぜひダイナミックなソリューションを提供して、ガチでWIN×WIN×WINを目指しましょう!!
(自信はないけど、気概はあるって方でもWelcomeですよん(笑))

自社のダイレクトマーケティング事業をより高みへ持っていきたいという方。
DM0には営業がいないので、ぜひ、ご自身で問い合わせをしてきてくださいませ!!

では、よいお盆を!

We promise your success!

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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