Golden Route Strategy

ハイタッチしよっさ

えっと、まず、ちょっと嬉しいコトが。

一昨日、クライアントさんとKPI大爆発の祝勝会を開いていたら、
「ボク、GRS(ゴールデンルートストラテジー。当ブログ)のファンなんで、
ちょいちょいリロードして、今日も更新されてないってガッカリするので、もっと書いてください!」と言われました。

ちょっと今、ダビマスやってるんでそれどころじゃないんですけど、
期待に応えるべく書こうと思います!

さて、今日は、「DMゼロって何やってるの?」という疑問にお答えします。

よく、ボクらのお仕事は、「お医者さん」に例えられます。

で、最初に何があるかっていうと、”患者さん”からの問い合わせです。
そこでボクらが行うのが、「人間ドック」(EC/通販初期診断)です。

―事業構造把握ー
・顧客数
・定期顧客数
・<R12アクティブ顧客数
・月次新規数
・新規顧客売上
・既存顧客非定期売上
・既存顧客定期売上
・短中期目標

―KPI―
・CPR/CPO
・転換率
・新360日LTV
・月次・回数別継続率
・クロスセル率
・変動費率
・LTVマップ
・非定期アクティブ→定期スイッチ率
・休眠顧客化率
・休眠復活率

―施策内容―
・新規
・F2
・定期化
・クロス
・アップ
・継続プログラム
・アクティブ
・休眠復活
・ロイヤル

余談ですが、ボクがこの時、趣味で実行しているのが、
「答えてもらう前に全て当てる」というコト。

日々統計に磨きがかかり、先日 某化粧品通販メーカーさんにお伺いした時は、
「ウチの基幹システムハックしてます?」と言われました(小自慢)。

さあ、診断ができたら次に、これらの数値を基に、目標KPIを盛り込んで6ヵ月~1年の「治療計画」をつくります。そして、月2回×2時間の定例MTGをベースに、同じ目標を掲げ、走っていくのです。

基本的にはインパクトが大きく、難易度の低いものから行っていきます。
中には、「手術」が必要な場合もあります。
その場合は、世界31冠の企画クリエイティブチームがお手伝いします。
それで、どんどんEC/通販企業を改革していきます。

まあ、こんな感じでやってますよ 笑。

ボクらの何が「Value」なのか?
大きくわけて2つあると思う。

一つは「ポジショニング」。

ボクらがソフト「のみ」を商品としている「総合病院」であるコト。

世の中には、広告媒体を扱っている代理店コンサルティング会社さん、システムを持っているコンサルティング会社さん、モニターを持っているリサーチコンサルティング会社さん、コールセンターを持っているコンサルティング会社さん、SEO専門のコンサルティング会社さん、ECの最適化ツールをお持ちのコンサルティング会社さん、決済コンサル、薬事コンサル、商品開発コンサル、PRコンサル・・・。

どうしたって、自社に売り物があると、それを売りたくなっちゃう(当たり前だけど 笑)。でも、それって、利益相反する場面が必ず存在すると思うんですよね。

DMゼロの設立経緯はボクのメーカー時代の悩みそのものです。
「自分たちと同じ目線で、自分たちとゴールを共有できる
会社があったらいいのにな」

だから、ボクらは「ソフト」を磨くコトだけに専念できる。
当然、業務範囲を限定していたらゴールを共有できないから、幅広いコンサルティングスキルを身に付けざるを得ない。
結果、それが「Value」になっているのだろう。

6年間コンサルティングをさせていただいている会社さんから、昨日言われて嬉しかった言葉は、「営業は巨万と受けるけど、御社みたいな会社は一社もない」。

もう一つは「スタンス」。

これは中の人が一番実感していると思うけど、
ボクらは、コンサルティングにしても、クリエイティブにしても、
「結果に責任を持つ」というコトを強く意識しています。
実際、DMゼロのCredoの一つには、「失敗したら自腹切ります」というものがあるんですよ。

では、失敗しないためにどうすればいいのだろう?
みなさんは超絶カッコイイこのセリフ、覚えてます?

I've missed more than 9,000 shots in my career.
I've lost almost 300 games.
26 times, I've been trusted to take the game winning shots and missed.
I failed over and over and over again in my life.
That is why I succeed.

極端な言い方をすれば、ボクらはEC/通販会社を550社やっているような状態だ。
ボクらは日々、臨床を繰り返し、それを共有し、データベース化している。
その膨大な引き出しには失敗もたくさん存在する。
だから成功するんだ。
そう、ボクらはクライアントと極限まで同化したいと願っている。
目標を一つにしているから、遠慮はしない。
態度が悪いかもしれない。
でも、ボクらは「覚悟」を持って、この仕事に取り組んでる。

ボクが一番シアワセって感じる瞬間は、
「クライアント」という「仲間」と「ハイタッチ」をする瞬間です。

Talent wins games, but teamwork and intelligence wins championships.

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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