Golden Route Strategy

トライアル売りと本品売り、どちらがいいか。

もう1月も終わろうとしていますが新年一発目の投稿です!
EC/通販に携わる皆さまにお役に立てればと思い、真面目な話題を。

新しく商品を作ろうという時によく聞かれる、「トライアル売りと本品売り」どっちがいいんですかね?」
っていう話題について、論点を整理してみます。
(完全に思いつきです笑笑)

結論から言うと、
条件を満たせば僕は今は「トライアル」がいいと思います。
まず、両者のメリデメをカテゴリーでわけてみましょう。

こんな感じで、
トライアル売り (以下2step)と本品売り(以下1step)のメリデメはわけられるんじゃないかと思います。

細かいことは置いといて、
両者の成否をわけるポイントは、

トライアル売りの場合は転換率
本品売りの場合はCPA

であるのはみなさんも実感していることと思います。

ココで少し乱暴な話になりますが、
ボクはサンプルやトライアルからの本品CPOは
本品売りのCPOと総じておんなじくらいになるケースが多いと感じています。

たとえば、こんな実績があります。

CPO一覧

トライアルからの転換率がよいケースとしては、
効果実感が感じやすい商材、
本品のCPOが見合いやすいのは訴求がわかりやすい商材など、商材による得意不得意はありますが、
専門家の皆さまなら割と同様のケースを経験してるんじゃないでしょうか?

で、この前提に立った時に、いちばんデカイと思うのが、

「F2転換時のほうがクロス率がダントツで上げやすい」

っていう事実なんです。

結果的に本品購入者LTVを比較すると、
だいぶ(平均1.6倍くらいかな?)差がつくなぁと。

あと、新年なんで、もう一個だけサービス!

本品売りの時に特に注意してほしいのが、2つあります。

1:値付けで商品価値を下げないようにね
2:初回と2回目以降の価格差によるC2Cや二次流通でなや再販リスクをちゃんと手を打っといてね

実際、あるトライアル入口のブランドと本品入口のブランドで出荷数に対する再販率を調べたら約300%程度、本品入口のほうが高く出てました…。

さて、ここまで勝手に語ってきちゃいましたが、
まあ、もちろん、どっちでも成功してる会社さんはたくさんあるし、本品入口からのクロス率を上げる手法も、
DM0ではだいぶ追究できてるんで、
クライアントさんと一緒にがんがんやってきますよ!

とまあ、新年と関係ない話でしたが、
今年もDM0はEC/通販業界の発展のために、
惜しみなくノウハウを公開していく所存です。

年賀状で告知した「通販ウルトラクイズ」in DM0 9周年記念パーティー
(https://www.dmzero.co.jp/news/9year)にもぜひご参加ください!

本年もどうぞよろしくお願いいたします!!!!

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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