Golden Route Strategy

定期購入システムの功罪

あけましておめでとうございます。

新年早々、固いタイトルですみません。
正月三が日を終え、速攻で仕事モードに脳が切り替わっているのだと思います。

新年と言えば予想! ってコトで、
「ボクが予想する2017年、EC/通販業界での流行」的なヤツをやろうと思ったのですが、

どうせ当たらなそうなので、2017年のマイブームを予想したいと思います!
(マイブームの予想なら当たりそう(笑))

それは「脱『定期』」です。

EC/通販にかかわる皆さまなら、特にリピート商材を扱う会社なら、
切っても切れない存在である『定期購入』という仕組み。
継続率から将来的な出荷予測が可能だったり、なによりLTVが上がりやすいので、
通販会社的には、「なるべく定期購入をオススメしたい」ってわけです。
DM0のクライアントさんの約9割が、この仕組みを利用しています。

いや、確かに『定期購入』は素晴らしいんですよ。
なんつったってDM0の基本的なソリューションの方針は、

「ファクトベースドのGolden Route設計によるCRM戦略&実行」

ですから、LTV高い群である『定期購入者』の割合、
つまり「アクティブ顧客内定期顧客率」を
上げていこうっていうことに異論は全くありません。

ただ、『定期購入』って、
「解除連絡をするまで、同一商品を一定期間毎に購入する永久契約をしている状態」
なんですけど、結構、重くないですか?

それなのに、メーカーサイドからすると、
『定期』=「あがり」

になっちゃってるんです、今。
定期購入の契約をしてもらうコトがゴールになっちゃってる。
手段が目的になっちゃったパタン。

しかも、なるべくこの「重い」契約を「軽く」見せるテクニックを追究しています。
「定期予約」と呼んでみたり、「実感プラン」と呼んでみたり、
「いつでもやめられます」だったり、「全額返金」だったり、「縛りなし」だったり。

でも、実際、そのほうがLTVが高い。
だから正論なんです。そして、定期契約をしてもらいさえすれば
あとは「放置」です。

まあ、継続対策してるって言っても、最初の3回くらいでしょ、どうせ。
そうやってDM0に言われたしね。そこに真剣になるより、
初回定期率上げて、広告宣伝費に突っ込んだほうが(効率が)いいかんね。

実は、定期購入の罪というのは、
そのまんま、「回転数が予測できてしまうコト」なんじゃないかと思います。
ボクらが、
「はい、定期購入してくれた! いっちょあがり!!」
と「思考停止」になってしまっているコトこそが、リスクなんじゃないでしょうか?

でも、なんか違うんですよ。

CRMっていうのはそういうコトじゃない。
っていうか、定期購入状態のお客さまに対して、
何ができるかを考え、実行していくことこそ、CRMのもっとも楽しい部分じゃないですか?

それは、ボクがベネッセコーポレーションっていう
ちょっと変わった定期の会社出身ってのが大きく関わってると思うんですけどね。
(何が違うかっていうのは超長くなるから、新年会で話しますね)

そこで、2017年、一発目の提案です。

「定期購入の状態のお客さま」を

「一生、尽くしてくれる約束をしてくれてる、『真のお客さま』」

っていう風に考えてみませんか?
そして、ボクらが、

商品提供以外にその「真のお客さま」にすべきコトってなんだろう?

って考えてみませんか?
できれば一緒にね!!

めっちゃ仕事の話しちゃいましたね(笑)
なんで年始早々この話題なのかっていうとですね。
2017年の僕のビジネス上の目標が

「Consumer 1st」

なんです。
(このコトバはDM0のCREDOの一つ「Client 1st, Consumer 1st.」の一部です。)

元来DM0は、中立な立場の会社です。
ボクらは、媒体屋でもなければ、ツールやシステム屋でもないし、制作屋でもない。
ですから、フラットな立場で、クライアントのメリデメのみを考慮した上で、選択を指向することができます。

加えて、ボクらは全員B2C出身のコンサルです。
だから、極限までメーカーさんと同期できます。
でも、ちょっとだけ違うコトがあるとすれば、
「消費者としてメーカーに対峙できる」ってコトです。

ってコトで、
今年も、あまりにも失礼な態度で

「やりたい放題」とか「出た、無双(笑)」

と言われようとも、
DM0がDM0であるために、社員一同、消費者としての視点も持ち合わせながら、
誰にも媚びず、何物にも縛られず、
世界をダイレクトマーケティングだらけにするために、突き進んでいくコトを誓い、
新年の挨拶と変えさせていただきます!!!!!!!!

今年もDM0をよろしくお願いいたします!

We promise your success.

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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