Golden Route Strategy

通販における友人紹介の重要さ

今日は『通販における友人紹介の重要さ』について焦点を当てます。
っていきなりテーマがマニアック(笑)
でも、ジツはものすごい大切なテーマなんです。

御存知の通り、通販って新規顧客を獲得することは、勿論大事なのですが、
顧客に顧客を紹介してもらうほうが、ジツは全然楽なんです!!
簡単に言うと、友人紹介はCPOで考えるのです。
たとえば! 既存顧客への友人紹介オファーを考えるときは、

[公式]友人紹介にかけるコスト(例えばインセンティブやDM等の販促費)÷友人紹介数=目標新規CPO

になるように、設計するといいんですよ。(えっ、知ってる?)

じゃあ、『友人紹介者も被友人紹介者も、継続購入率が高い』という事実、ご存知ですか? そこまで加重平均して、限界CPOを設定している方がいらっしゃったら、弊社は必要ないかもしれません。

因みに、弊社のクライアント様の90%以上が、コンサルティング開始時には友人紹介プログラムを実装しておらず、実装後、継続している率は…なんと! 100%!!(2016年10月現在)なんですよ。成功のポイントは、「特典を売るんじゃなく、友人と続けることによるゴールを売る」です。

でね。なんで友人紹介が大切かって言うと。
『自分トコのサービスとか商品を他の人に紹介してもらう行為』って、なんかすごく素敵じゃないですか?

だって、友人にヘタなもの紹介できないでしょ―!
それって、自社の商品やサービスへの、ユーザーからの「いいね!」なんじゃないかな?
もっと友人紹介を知りたい!通販を知りたい!っていう方は、よかったらDM0まで☆

弊社もほぼ全てのお客様が紹介で成り立っています。そういうサービスを心掛けたいなと思ってます。

とある会社さんのコンサルティングをする中で、
「友人紹介はギフトからはじまる」
という考え方を持ったり、また別の会社さんのコンサルティングをする中で、
「友人紹介は敏感肌を世界から救うための国境なき医師団である」
みたいなコトを作ってみました。

ゴールを売るって口で言うのは簡単だけど、なかなか形にするのは難しい。
紹介するというアクションに対し、世の中の通販企業はAMIDASのDのみで動かそうとしすぎだなっと。

ベネッセ時代に
友情×読書(当時は図書券がインセンティブだった)=成績アップ
という公式を作ったことを思い出しました。

僕らはなんのために友達に商品を紹介するのか?
それによって、僕らはどうなれるのか?
そこらへんのMRGを、もっと訴求を作って

お客様に提供し、伝えていけば、新規獲得なんていらないんじゃないすかね。

we promise your success.

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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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