July 30, 2018

CRM大学第4回:3つのKPIで、定期継続率を上げようぜ!~10億超えたら定期継続率が売上アップの鍵!~

すっかりご無沙汰しちゃってスミマセン!

前回の『新規のテストをやるよりF2テストをやろう。』が予想以上の大反響。
相談案件が増えすぎて、うれしい悲鳴を上げておりました…!!!

コラムを楽しみにしてくださっている読者の皆さまには、長らくお待たせしてしまい申し訳ないばかりです!

…なので、今回は大サービス!!!

無事に新規顧客数も増え、F2転換率も安定し、順調に売上を伸長してきた通販企業さんが必ずぶち当たる第二の壁。「定期継続率」について、DM0独自の理論を教えちゃますよ!!!

あ、全部じゃないですよ。クライアントさんに悪いですからね。
あくまでさわりだけ、でご勘弁ください(笑)。

ダイレクトマーケティングゼロ(以下、DM0)は、これまでたくさんの通販企業さんの継続施策でも成果を上げてきました。

でも、それは当然の産物。

ボクが新卒で入った(株)ベネッセコーポレーションは、45年も前から継続施策で優良顧客をつないできたいわば「継続ビジネス」の元祖。

ボク自身は、ベネッセを退社してからも、さらに化粧品や健康食品を中心に、かれこれ20年以上継続率アップ法を追究してきました。

だから、まさに得意中の得意っ!!!
今回も安心してお聞きくださいね!

さぁ、さっそく始めますよー!!!

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July 30, 2018

CRM大学第3回:新規のテストをやるよりF2テストをやろう。

まず気づこう!転換率のほうがCPOよりカンタンだという事実に。

どうも!第3回目はいよいよ具体策に入っちゃいます!
この話はホントはあんまりしたくないです。
なので、実践して転換率上がったらぜひ御礼を忘れないでくださいね(笑)

さてっと。超当たり前なんですけどね。
新規のCPO下げるよりF2転換率上げるほうが100倍カンタンなんですよ。

なのに、新規のテストばっかりやって、F2のテストしない「中途半端な」EC/通販企業さまが多すぎる・・・。
(ま、新規のテストやらない企業よりマシですけどね(笑))


まずね。

10,000円のCPOを20%(つまり8,000円に)下げる!
のと
20%の転換率を5%上げる!


これ、ほぼ一緒の価値なんですよ。下の図を見てください。

<CPOとF2転換率の関係性>

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July 30, 2018

CRM大学第2回:通販・ECのCRMで最も重要な3つのKPIを改善し、ゴールデンルート®への顧客誘導率を上げよう

前回のコラム『顧客構造を分解してゴールデンルート®を見つけようぜ!』はご覧いただけましたか? 顧客セグメント別に分岐点があり、CRMとは顧客のステイタスに応じて「優良顧客へのルートに導くコミュニケーション」だというコトがわかったと思います。

っつーコトでCRMは、CRMシステムやWEBツール導入によって叶えられるものではなく、ましてやキャンペーン・メルマガ・DMのことでもないというコトが、「EC/通販メーカー」の皆様に伝われば幸いです。

さて、その後、ゴールデンルートへのディシジョンツリーはできましたか? 

え? 

「理屈はわかるけど、データ抽出の部署にうまく伝えられない」? 

「そんなコトより今月の売上が心配」 ? 


もう。。。しょ―がないなぁ。。。

じゃあ、今回は特別! 

ゴールデンルート分析をしなくても、大抵の通販会社にあてはまる、
「既存顧客CRMを行ううえで、絶対押さえとくべき、3つのKPI」を教えちゃいます♪

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July 30, 2018

CRM大学 第1回:顧客構造を分解してゴールデンルート®を見つけようぜ!

CVR・CPA 目標をクリアし、新規顧客数を拡大し、徐々に事業の安定性が増してきた通販会社。そこに立ちはだかる、売上 10 億円以降の成長率ダウンという永遠の悩み。

実はこの問題を解決する手法を年間売上 1,000 億円超えても完璧に持っている会社はありません。もちろん、ボクも完璧じゃありません。

ただ、
「通販メーカーに勤めていたときよりは、CRM 強くなったなぁ」っていう実感を持ってます。

あ、ちなみにダイレクトマーケティングゼロは社員全員が「通販メーカー」と「通販コンサルティング会社」を「両方経験している」レアな会社です。なので、「R を使った、有意差を判別するための研究」とか、「部分的ソリューション」とか、「枠売りやシステム売り」とか、あまり責任を持ちにくい仕事はご遠慮してます。 

そんなわけで、ボクはこのコラムを

「社員数 100 人くらいの EC/通販メーカー」にいる「販売促進部」「マーケ部」「CRM 部」あたりの社員さんや部長さん。

「社員数 30 人くらいの EC/通販メーカー」にいる上記部署+経営層」

に向けて超実践主義で書きますので、そうじゃない人はスルーしてください。

ついてこい!ってくらいの気持ちで書きます。

さて、CRM という言葉で表される、既存顧客に対する継続的なマーケティングとコミュニケーションのトレンドと事例を学ぶ上で、栄えある第 1 回は。。。


「とりあえず、CRM の構造を捉えようぜ」って話。

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