獲得した顧客のLTVが上がらず、なかなか事業が黒字化しません。どうすればLTVを上げることができるでしょうか？
LTVを上げるには、「購入間隔を狭める」「受注単価を上げる」「継続率を上げる」という3つの方法があります。そして、これらを具体的な施策に落とし込む際に有効なのが「ゴールデンルート戦略」です。自社の顧客のうち、LTVが高い顧客セグメントの購入パターンのことをゴールデンルートと呼び、できるだけの多くの顧客をゴールデンルートへと導くことで、顧客全体のLTVを最大化します。
ストーリー
化粧品通販会社の部長。部下の松村さんと田澤さんにLTVアップ施策の検討を命じたところ、それぞれから正反対の提案があがってきました。どちらの提案も一理あるように思える一方で根拠に欠けており、判断に迷ってしまいます…
前編
- DM0のメソッド
-
LTVの高い顧客と低い顧客には、必ず違いがあります。顧客セグメントごとのLTVを分析して顧客全体のLTVを最大化するのがDM0の「ゴールデンルート戦略」です。LTVが高い顧客セグメントが、どの商品を、どんなタイミングで、どんなサイクルで購入しているかを細かく把握し、全ての顧客をその購入パターンに戦略的に誘導していくことでLTVを高めます。
ゴールデンルート戦略
自社の通販事業に最も高い貢献をしてくれる顧客の購買パターン。それを「見える化」して誘導していくのが「ゴールデンルート戦略」です。
様々な顧客の購買パターンを分析し、どのルートをたどるとLTVが最大化できるかを検証。そのセグメントをターゲットに、新規顧客を誘導していく道筋を描きます。購入方法や購入回数をはじめ、スパン、経験商品など様々な要素と顧客セグメントを重回帰分析で絞り込むという緻密な作業により、最もLTVを高められる最短のルートを発見・発掘します。
後編
顧客の声
化粧品通販会社
E・H様
新規顧客の獲得は順調だったんですが、LTVが低く事業採算性に苦労していた頃にDM0さんを紹介いただき、ゴールデンルート戦略のことを教えていただいたんです。分析していただくと、セット品ごとのLTVに大きな差があることが分かり、どの商品をオススメしていくべきかの優先順位がはっきりしました。紙もWEBも共通でこの優先順位通りに商品提案を行ったことで短期間でLTVが上がり、事業の採算性もしました。
▼併せてご覧ください▼
■マーケティングコラム：『LTVを上げるために最重要なものは何か？』■クライアント事例：『オーダーメイドのコンサルで新規数が300％に、本品LTVは4倍に！』（FTC様）
■CRM大学：『通販・ECのCRMで最も重要な３つのKPIを改善し、ゴールデンルート®への顧客誘導率を上げよう』