August 15, 2018

オーダーメイドのコンサルで新規数が300%に、本品LTVは4倍に!

logo_ftc 株式会社FTC様

『素肌美を通じて「幸せ」を共有したい』という想いのもと、美のカリスマ君島十和子様がプロデュースしているブランドを展開する株式会社FTC様。

同社・君島社長、十和子様にいままで行ってきた施策や、DM0とお付き合いしてきた中での変化、DM0とともに目指したいものについてインタビューをさせていただきました。


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■プロフィール

プロフィール-1

 


オーダーメイドのコンサルで新規数が300%に。本品LTVは4倍に!

萩原:

いままでいろいろと施策をやらせていただいてる中で、印象に残っている施策はありますか。

君島社長:

大きいのは、定期施策をはじめさせていただいたことですね。御社にお願いするきっかけになったのが、新規のお客様の取り込みに困っていたときだったんですが、王道十和子肌セットというセット販売をはじめたこと。それまでは、お客様にはお好きなものをご購入いただいていたんですけど、お客様に「どの商品を購入したら一番いいのか」を導くことで、わかりやすくなりました。

萩原:

現在はお客様に定期加入していただいておりますが、最初に定期を始める際に躊躇する点や懸念点はありましたか?

君島社長:

社内では、いろんな意見が出ました。定期購入を勧められることに対して不安をもたれる方も多いんじゃないかとか。最初は自社の既存のお客様向けから始めたのですが、予想以上に定期購入を選ばれる方が多くいらっしゃって、購入すべきものを決めて差し上げた方がいいんだなっていうのが実施してわかりました。お客様の中に「メリット」として考える方も多くいらっしゃるんだと思いました。

萩原:

田村さんの中には勝算がありましたか?

田村:

もちろんありました。ただ、FTCさんのお客様はGWP(Gift With Purchase)の施策が強いという特徴があったので。多少恐る恐るというところはあっただろうと思うんですけど、同時期にシステムの改修の話が出ていて、それであればやってみようというところがあったんじゃないかと思いますね。

あと、初期の施策では、「マスカラで新規を獲ってみよう」というのが出たりとか。

萩原:

「ミスト1本だけ」とか。

君島社長:

そういう時に的確にアドバイスいただきました。最終的に、新規数が300%、本品LTVは4倍という結果が出てよかったと思います。

通販企業といっても、ブランドやメーカーによって、各社それぞれの特徴があると思うんです。御社は親身になって考えていただいているので、寄り添ってというか、オーダーメイドのコンサルをしていただいていると痛感しています。


経験があり、ルートを知っているからこそ、短期間で効果的に実現できた

とわこまんが


萩原:

漫画を入れたのも大きな施策でしたね。FTCさまのブランディングと「漫画」というのが組み合わせが大丈夫かなと思うところがあったかと思います。でも、最終的に漫画の絵も十和子さんと似た気がしますね。

君島社長:

そこが一番ハードル高かったですね。(笑) 

萩原:

君島様からの修正の赤字が結構。。。(笑)

君島社長:

ブランドストーリーブックは、家内がアイコンとして前面に出るので、ブランドイメージと合致するかという不安がありましたからね。でも、実際に導入してみたら結構好評なようで、しっかり読んでいただいているみたいです。弊社のブランドは、ハードルが高めに見えているんじゃないかと思うんですよね。「なんか高そうだな」とか「十和子さんの化粧品なんて私はとても、、」という方もいらっしゃったかもしれません。漫画はずいぶんとハードルを下げてくれたツールのひとつじゃないかと思います。

萩原:

十和子さんは、ご自身が漫画の主人公になるというのはどうでしたか?

十和子様:

ヒストリーを語るとすごく長い話になるのですが、でもそこがFTCのブランドの信頼感につながると考えてますので、そこを広くいろんな年代のお客様や、あまり美容に興味のない方に興味を持っていただくためには、漫画はすごく最適なツールだと思います。

君島社長:

私どもがみてもすごく見やすいし、わかりやすいんじゃないかと思います。今読むと初心にかえれますしね。

十和子様:

漫画はもともとやりたかったことなんです。でもなかなか実現できなくて。昔、とある大きな出版社さんにオファーさせていただいたんですけど、えらい先生方のすごい報酬に、実現に至りませんでした。

君島社長:

コストの相場感も独特で、すごい金額だったので、良い社会勉強になった出来事ですね(笑)

十和子様:

ルートを間違えると叶わないことだったけれど、御社は過去にご経験があり、ノウハウをお持ちだったので、短期間で実現できて、それを効果的に使うことができたと思います。

田村:

やはり、ブランドが変われば伝えるべきメッセージも変わります。御社の開発への想いなどを聞き、これを伝えるアウトプットが必要だと確信しましたね。結果的に転換率が初期の20%以上になったので嬉しいです。

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『見てもらえる』と思っているのは、思い上がりだ

田村:

初期のころって、テレビの露出に合わせて、新規の受け皿をつくるっていうことをやってましたよね。

君島社長:

そうでしたね。でも今は、テレビもものすごく影響力のあるものって少なくなってきました。何が当たるかっていうのを、いろいろタネを撒いていかないとですよね。若い世代はテレビをあまり見ないですし、やはりネット偏重になってきていますね。

田村:

PRの重要性が増しつつ、バリエーションも求められてますね。

君島社長:

書籍も難しいですよね。本の流通ルートも大きく変わってきていますので。でも手に取られるべきものはきちんと見られていますね。

田村:

同梱物も同じで、工夫しないと見られないことも多いですけどね。

君島社長:

新聞の折り込みとかとも同じですよね。

田村:

そうですね。ただの広告だと思って、わーっと捨てられちゃう。

君島社長:

その点すばらしいですよね、御社の年賀状。毎年、開かずにはおれない(笑)

田村:

そうですね。(笑)見てもらってなんぼっていう。昔、言われたんですよ。「『見てもらえる』と思っているのは、思い上がりだ」と。「見てもらえるようにするところからだ」と。「『見ればわかる』じゃなくて、『読んでもらう』っていうところからやんなきゃだよ」と言われてましたね。僕らがお客様に提供しているのは商品だけではありません。お届けする情報もお客様に有益であり、何より心を動かすものであってほしいですね。


常にSTEP BY STEP。統計学、数値にも強くなった

萩原:

弊社がコンサルや制作として入って、社内での変化はありましたか?

君島社長:

意識改革になったと思いますね。御社のコンサルは、数字のロジックで分析をされていて、戦略をたててなされているので、最初はLTV等の専門用語を社内で使うことがなかったけれど、今では日常的に使いますし、数値にも詳しくなったと思います。いろいろな認識が高まりました。それまではお客様の気持ちのような情緒的な部分に頼ってしまったり、もちろんそういう部分は今も必要なんですけど、統計学とか数値とか、そういう部分で社内での意識改革ができたと思いますね。

田村:

みなさん今でもメモとりますもんね、数値の話が出てくると。一斉にみなさんがメモを取る姿はすばらしいと思います。

萩原:

データに関しても、こちらが依頼するデータがいままで取り出したことがないものであったり、面倒に感じる面があるからかもしれませんが、依頼したデータがなかなか出てこない会社さんもたくさんある中で、社員さんがバシッと出してくださるのはすごく助かってますね。

君島社長:

そういう人を採用しなくちゃいけないよねってなったのも、DM0さんとお付き合いが始まってからの変化ですね。そういう意味では、常にSTEP BY STEPで、非常にありがたい示唆をしていただいてます。

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社内の一部署のような存在。

萩原:

DM0のコンサルで、他社と比べて違うと感じる部分はありますか。

君島社長:

DM0さん以外にお願いしたことがないので、比較しようがないのですが、製品開発のコンサルの方とかは関わったことがあります。概して外部の方は一枚壁を感じるというか、こういうふうにお話できないというか、コンサルの時間は企業のお悩み相談タイムみたいなものじゃないですか。DM0さんはそういう話をさせていただきやすい雰囲気がすごくあるし、社内の一部署のような気持ちでやってくださっているんじゃないかなっていう肌感覚があり、社内の全員が感謝しています。

萩原:

クライアント様と同じ目線で考えるというのは、田村がずっと社内の人間にも言っていることなので、そこが伝わっているのはすごくうれしいですね。

君島社長:

反対の立場で考えると難しいことだと思いますけどね。親身になってっていうのは、ある種で身を削ってやっていただいているという感覚があるので、2週間に1回の定例会を非常に心待ちにしています。


FTCならではのカスタマージャーニーを一緒に作りだしていきたい

萩原:

これから弊社と一緒に解決していきたい課題というか、一緒に目指したい方向というものはありますか。

君島社長:

まだまだ私たちは成長過程だと思っておりますし、弊社ならではのサクセスストーリーを一緒に作り出していきたいです。今もデジタル化を一緒に進めてはいますが、デジタルの内容自体はうちならではでなければと思いますし、紙媒体もオムニチャネル化が益々進んでいくと感じています。「FTCだったらこういうものがいいんじゃないか」と常々おっしゃっていただいているので、それをもっと強いカタチにして、DM0さんで他社さんのコンサルも行ってますが、「FTCさん、こういう施策でうまくいきましたよ!」っていって他社の方にもご紹介いただけるように、今後も成長していきたいと思っています!

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