October 04, 2021

別れても好きな人 ~定期顧客の復活率から読み解くこと~

こんにちは!
ちょっと間空いちゃったので、マジメなヤツいっちゃいます! 

きっかけはコンサル3年目になる化粧品会社さん(A社)の こんな一言から。
「元定期顧客へのアプローチとかってどうでしょうか?」

いやー、ぶっちゃけみんな休眠顧客に夢見すぎなんだって。
元カノとうまくいくとかそんな多くないっしょ(笑)

とはいえ、件のクライアントさんに限っていえば、
結構な勢いで伸び続けてるんで、
新規数 UPと初年度 LTV、いわゆるゴールデンルートに注力しすぎて、
元定期のお客様、完全に忘れてたわ(オイッ!)

っていうのは冗談で、非定期顧客+元定期顧客に対して、
定期的なリピート率 UP 施策は実施してたんだけどさ。
ただ、SKU もそこそこ多いので、特定商品に特化したコミュニケーションシナリオってのは組んでなかったんですよ。

いっちょやってみっか!(アイデンティティ風に)

さあ、いきなりですがもんでーです!

元定期顧客へのアプローチを考える時、YOU なら、まず初めに何する?
他社見る? 
訴求考える? 
それとも、とりあえずやってみる? 

こてーは、
「元定期顧客の RF スイッチ率表を見る」
だな。

以前、
RF 表は語る
の回でも話したんだけど、
定期のお客さまと非定期のお客さまで RF 表は分けてアプローチするのが当然なんだけど、
大抵の会社では、非定期顧客の中には
・都度顧客
・元定期顧客
の 2 種類がいるじゃない。

なので、元定期顧客に絞った RF スイッチ率表を出すのが、
元定期顧客へのアプローチの第一歩なんだよね。

で、出してみて超ビビったの!! おいおいおいおいおいおいおいおいおいおいおい!
めちゃめちゃ元カノたちとうまくやってんじゃね―かよ!

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