日本流通産業新聞の特集「健康食品通販支援会社サービス」に弊社代表 田村の取材記事が掲載されました。
キーワードは『役割分担』と『アップグレード』。
30社以上の健康食品会社を成功に導いたクロスセル・アップセルの考え方について分かり易く記されております。
みなさま是非ご一読くださいませ！
(以下記事抜粋)
「役割分担」と「アップグレード」が肝
大手健康食品通販企業を多数クライアントに持つダイレクト・マーケティング・ゼロ（本社東京都）は、健康食品のクロスセルとアップセルについて、独自の理論でコンサルティングを行っている。クロスセルについては、化粧品のクロス提案で用いる「商品ごとに役割を持たせる」考えを採用。アップセルについては、既存商品よりも高い効果が得られるという「アップグレード」の訴求を行うべきだとの考えを持っているという。田村社長によると、同社のクロスセルの考えを採用し、成功した企業は30社に上るという。
化粧品の「ライン使い」の考えを採用
当社では、健康食品のクロスセルについて、複数商品の訴求内容を統一し、それぞれの商品で訴求内容を分担するという考えを提案しています。「一つの商品でも叶えられるが、組み合わせて使うことで、より高い効果が期待できる」ということを訴えるのです。これは、いわゆる“化粧品のライン使い”の考えを採用しています。
多くの健康食品通販企業は、同梱物や公式オンラインショップで、多数の商品について別々の訴求をしています。例えば、主力の「ヒザ関節のサポート」サプリの他に、青汁もあれば、疲れ目ケアのサプリもある、といった具合です。
訴求内容がばらばらだと、クロス提案が顧客の需要とマッチせずしません。そうすると、結局は価格で訴求するしかなくなり、ブランド価値の低下につながる可能性もあります。
顧客のニーズを把握し、複数の商品で一つのニーズに訴求するのです。「痩せたい」というニーズがあれば、「部分痩せ」「吸収を抑える」といった訴求を、別々の商品に割り振って提案するのです。こうすることで、相乗効果を高めることができます。
この「役割分担」の考えは、30社以上のクライアントで成功しました。
「より高い効果」を訴求
アップセルについては、商品を切り替えることで、「同じ効果だがより高い効果が得られる」ことを訴求します。顧客が叶えたい姿を、「この商品を使えばもっと早く」や「もっと大きく達成できる」という、ことを訴求するのです。顧客のニーズは変わりませんから、顧客のニーズとマッチすれば、アップセルにつなげることができます。
特に「短時間で○○が可能になる」と言うことを訴求できれば、アップセルしやすいですね。
ただ、クロスセルにしてもアップセルにしても、無理やり引き上げるのは得策ではありません。商品を購入する可能性がある人を、適切に誘導する必要があります。
例えば、「すごく痩せたい」という人には、アップセルもクロスセルも成功するかもしれません。一方で、潜在需要で最も多いのは、「どちらかと言えば、痩せたい」という層です。この層に対して、いたずらに追加提案しても、離脱しかねません。場合によっては、最初に買ってくれた本製品の定期購入も解約する可能性があります。
大切なのは、需要がある人に適切な機会を提供するということなのです。
（了）