株式会社アテニア様
ファンケルグループの一員として約25年の歴史と実績を誇る通販メーカー様。時代の変遷とともに課題も変化し、競合がひしめく近年、「顧客のファン化」をテーマとし大きくブランドチェンジを図る方向へ。コモディティスキンケアブランドから、質が伝わるスキンケアブランドへの転換をはかるにあたり新規獲得質の向上・F2転換率UP・顧客単価UPがまず直面した課題でした。
実施目的
歴史が長いため、分析データが多く、高確率のデータドリブン戦略を採用。
「一番よいタイミング」「タイミングに合ったオファー・価格」等をデータから導き出し、新しいF2転換プログラムを立案・実施しました。
調査にて、トライアル商品購入時とその後のコミュニケーションの大幅なギャップがF2転換率の低さに影響していることを確認。
スピードと実現可能性を重視する必要がある環境下だったため、発想の逆転をはかり、「ギャップを活かした」コミュニケーション・クリエイティブも実現しました。
今後の方向性である「ブランド化」「戦略商品のクロスセル」にもポイントを置いたCRM戦略スキームを構築し、実施しました。
成果
一連のF2プログラムにおいて、F2転換率・顧客単価・LTVともに大幅な数値UPを実現。
新規購入後のフォロープログラムだけでなく、新規時のインバウンドコールセンターでのスクリプト研修を行いスキンケア定期が存在しない中、トライアルから本商品への引上げにも成功。
さらには、企業側から見える数値だけではなく、お客様から見えるブランドイメージの向上を同時に実現。
ギフトをイメージしたクリエイティブでは、お客様からも「うれしい！」とのお声をいただき戦略性・実施効果の高さも評価されたことから、2013年DM大賞銀賞を受賞いたしました。
受賞歴
