創業以来、日本の通販化粧品ブランドの先駆けとして、業界をリードしてきたオルビス株式会社様。
グループの株式会社ディセンシア様在籍時も併せると9年以上もの長きに渡って、DM0とお付き合いがある同社・代表取締役社長の小林様にインタビューをさせていただきました。
■プロフィール
事業に対する考え方や可能性を理解してくれて、「この人とならやれる気がする」と感じた。
小林様：
田村さんとの出会いは、ディセンシア時代に営業会社から紹介を受けたのがきっかけです。当時は前歯が無かったので、正直「怪しい」という印象でしたが(笑)、話していくうちにダイレクトマーケティングに対する情熱や知見をお持ちなのが伝わってきました。
その後、会報誌制作を依頼していた会社では我々が求めるレベルに応えられなくなっていた時、試験的にDM0さんに依頼する事になりました。
当時は予算も無かったので、会報誌の撮影は雑居マンションの一室。田村さんとあれこれ議論していたら白熱して、朝イチから23時まで撮影が続いて、カメラマンさんが凄く大変でしたね。(笑)
それで、撮影の帰りに初めて2人で飲みに行ったんです。飲みながら1時間くらい話していくうちに、私の事業に対する考え方やディセンシアの可能性を理解してくれて、「この人とならやれる気がする」と感じました。私が社長になったタイミングと田村さんが独立したタイミングがほぼ同時期だった事もあり、「一緒にやってみましょう」という事になったんです。
DM0はクライアントの課題を“自分事化”し、同じ目線で考えてくれる。そこが他社との圧倒的な違い。
小林様：
DM0のみなさんは「愛」があるなと強く感じます。ノウハウやアドバイスのレベルが高いというのは前提としてありますが、それ以上にやっぱり愛が無いと良いものが出来ないし、長く続かないんですよね。
我々がいつも前例のない難しいものを求めるのに対し、DM0さんは期待以上のものを出してくれる。お互いに本当に大変なんだけど、愛があるから、一緒にやっていてワクワクするし、楽しいんです。
クライアント企業の一員として同じ目線で考えてくれるところが、他の会社との圧倒的な違いだと思います。「どうしたら“自分達”の売上が上がるのか」、「どうしたら“自分達”のお客様に喜んでもらえるのか」という意識を持って取り組んでくれるので、信頼が置けます。たとえば、ディセンシアでは座談会などのお客様イベントをとても大事にしているのですが、そこに見学ではなくディセンシアの「中の人」として参加されたのは、今までもこれからもDM0さんだけじゃないかなと思います。
小手先のテクニックではなく、「LTVを上げる」という本質の部分で成果を出してくれる
萩原：
ディセンシアからオルビスに異動されてからも、DM0に依頼していただいた理由をお聞かせください。
小林様：
9年以上のお付き合いから「成果を出してくれる」と分かっていますからね。また、その成果の出し方がコミュニケーションと科学に基づいてLTVを上げる本質的なものだという事も重要ですね。
一時的に成果が上がったように見せる方法はいくらでもありますが、そうした小手先のテクニックではなく、「LTVを上げる」という本質の部分で成果を出してくれるので信頼しています。
まるで総合通販みたい。でも、ダイレクトマーケティングである事に変わりはない。
萩原：
ディセンシアとオルビスで、違いは感じますか？
田村：
まず感じたのは商品ラインナップの多さ。単品リピート通販のディセンシア様とは事業モデルも違う為、「難しいかも」という気持ちは正直ありました。
しかし、琢磨さんからの依頼が、「ラインとブランドを育てていく為に、新規獲得からの導線を強化したい」というコミュニケーションベースのものだったのでお引き受けしました。
小林様：
オルビスの場合、メイクの色や食品の味のバリエーションを含めるとSKUは約2000ほどあります。ディセンシアと比べると、まるで総合通販みたいですよね。しかし、総合通販／単品通販という区分けではなく、LTVの視点で見れば、ダイレクトマーケティングである事に変わりはありません。その考えがあるから、DM0さんに依頼しました。
基本は理解していると思っていたが、意外と社員にLTVや投資の概念の視点が抜けていた
萩原：
コンサルに始まり、制作物を現在もさせていただいておりますが、DM0に依頼して良かった点は、どんなところですか？
小林様：
期待していた成果が出ている事ですね。成果が出せるというのは既に証明されていた事でしたが、アウトプットの中身も常にブラッシュアップされたものをご提供いただいてます。お客様の視点に立ったコミュニケーションと、科学的な知見があるから出来る事だと思います。
田村：
最初はDM0でやる事が無いかもしれないと思いましたが、御社はお客様をスナップショットで切り取る文化で、「流れで捉えるのは新鮮だ」と社員の方に言われたのが意外でした。
小林様：
自社のビジネスを総合通販的に「面」で捉えていました。特に欠けていたのが「投資対効果」の考え方ですね。ベンチャーや中小企業であればシビアになる部分ですが、キャッシュに困らないので見る事が無かったんです。
社員に田村さんの書籍を読むように薦めたところ、LTVや投資の概念について「そんな考えがあったのか」という声が挙がりました。私自身、オルビスくらいの会社であれば、LTVなどの基本は分かっていると思っていましたが、意外とそういう視点は抜けていたんですね。
また、ゴールデンルートの考え方も身についたのも収穫でした。それまではF1で何を買ったかに関係なく、全員に同じカタログを送っていました。初回に買ったものとは違う商品が表紙になっているカタログを送るというコミュニケーションだったんです。DM0さんが入った事で、ライン使いを推奨する重要性や、購買ルート毎のLTVを見る理由が分かりました。
時代が変化していく中、今やっている事のブラッシュアップをどんどん続けて欲しい
萩原：
今後のDM0に期待する事を教えてください。
小林様：
通販業界の中には、Webをはじめとした時代の変化についていけず、いわゆるカタログ通販的な思想で止まっている人も多い。DM0さんは時代に対応してフレキシブルに変化して欲しいし、それが出来る会社だと思っています。
田村：
特にB2B企業でアップデートが遅れる傾向がありますね。なぜなら、B2Bは売り込みが少ないから。DM0は色々なクライアント企業様に深く入らせてもらっている分、キャッチアップし続ける事の大切さを感じています。
そもそも、もはや「通販」の概念が古くなってきているのではないでしょうか。(笑)「通販」という言葉自体、段々と使われなくなってきていますよね。
小林様：
もう「D2C」とか言わないといけませんね(笑) 通販であろうが店舗であろうが、お客様にとってはどちらでも良い事なんです。しかし、オムニチャネルが盛んに叫ばれているものの、ほとんどの会社で実現出来ていません。
田村：
本腰を入れて取り組みたいという企業はまだ少ないです。とある化粧品会社様でも、店舗と顧客データの統合・連携が全く出来ていませんでしたので、今はLINEのビジネスコネクトをはじめ、CRMデータの一元管理と分析をやっています。ボクらとしてもDMPによる進化型のCRM案件は積極的に取り組んでいきたいですね。
小林様：
DMPやMAツールは、うちも模索しているところなんですが、本質的に「toC」で使えるものがまだ無いんです。施策とデータをどう結びつけて最適化していくかの解がポイントになると思いますね。将来的には通販コンサルとの線引きがなくなって、PwCやアクセンチュアといったコンサルティングファームあたりが台頭してくるんじゃないでしょうか。しかし、ツールを薦めるだけで、ダイレクトマーケティングの本質を理解していなければ、通販コンサルはできません。
DM0さんには、お客様視点とか、我々メーカー視点は変わらず持ち続けて欲しいのもそうですが、時代が変化していく中、Webなど全体含めたダイレクトマーケティングのコンサルティング、つまり今やっている事のブラッシュアップをどんどん続けて欲しいですね。
