広告主：株式会社ビズリーチ
CMで認知度が高いビズリーチは、大手企業によるサービス導入は順調だが、潜在顧客層である中小企業には事実と異なるイメージが先行し、商談につながりにくいという課題があった。そこで、人事部が普段取り扱っている中でも、開封が確実に行われる書類「履歴書」をモチーフにDMを作成。開封率を高めるだけでなく、ポートフォリオ風に魅力を伝え、中小企業においても導入効果が高いサービスだと理解してもらい、商談件数、受注件数ともに、想定を上回る効果が得られた。この結果が評価され2021年 第35回 DM大賞 金賞を受賞いたしました。
実施目的
中小企業によるビズリーチサービスの導入
ターゲット
都内に本社を置く企業で、過去に契約した履歴がなく、営業メールに対してレスポンスのない従業員100～300人規模の企業。
戦略
CMで認知の高いビズリーチだが、中小企業からは「大手企業向けのサービス」「中小企業では費用対効果を得られない」というイメージを持たれていたため、中小企業向けのDMからの商談件数が伸び悩んでいた。
このような状況の中、DMを起点とした商談を増やすべく、①自社のサービスが正しく理解されていない、②それ故にDMが開封されない、という2点を仮説としてDMを再構築。
まず、第一の関門は、人事部門の方に必ず開封してもらうこと。
そこで目を付けたのが、人事部が普段取り扱っている書類「履歴書」。履歴書を模倣し氏名欄は「株式会社ビズリーチ」、生年月日欄は「2009年4月14日グランドオープン（満10歳）」などと、応募者に見立てたビズリーチの概要を記入した。
第二の関門は、サービスへの理解。履歴書のフォーマットに合わせて中小企業での活用実績・導入イメージ・他社サービスとの違いを自己ＰＲ欄にグラフ等を用いて記載し、直感的な企業理解を促した。
また、サービス理解から商談までスムーズに移行できるよう、ビズリーチの強みであるデータベースを利用した『無料診断』をオファーし、その結果反応率が大幅に向上した。
使用メディア
DM
主な成果
商談数、受注数ともに目標を達成