Golden Route Strategy

「勝った年の総括が一番難しい」

35。
この値、長いと思いますか? 短いと思いますか?

答えは、場合による。

足のサイズならめちゃ大きめでしょうし、偏差値なら低め。
電話受注率なら企業によっては低めだろうし、トライアル転換率なら高めかな?

そもそも、高い、低いというのは、
相対的な指標なのです。

そして、この相対的な数値というのが、時に人間の目を狂わせます。

たとえば、ある遊園地の来場者数。
一見すると、10月が高く、1月が低い。

あなたなら、どこを伸ばしますか?
1.2月を伸ばしたいですか?

実際、一番伸びたのは、10月でした。
同じようなことが、通販企業の総括(結果を持ってする、戦略の振り返り)でも起こります。

去年と比べてよかった。
過去5年で一番よかった。

うーー。

カンパーイ‼︎‼︎

来年も「この調子」でがんばろー‼︎‼︎

と、振り返ることをやめてしまうのです。

100歩譲って振り返ったとしても、

踏襲! 深化‼︎

と通りはいいけど、簡単に言うと、思考停止が起こります。

 

これはクリエイティブで言うと、
流用ってヤツです。

 

僕が、マーケターやクリエイターとして、
世の中で一番嫌いな言葉です。

 

そんな時に、自分に言い聞かせてる言葉が二つあります。

「過去にベストなし」

「自分以外全員アホ」

 

いやー…また嫌われるなww

 

とにかく、

Push the limits!

常識を超え、新しい常識を創って、
そしてまた、その新しい常識を壊していく。

 

マーケティングにもクリエイティブにも
終わりはありません。

というか、不易もなければ、パーフェクトもない。

 

たとえば、この100年で、

プロダクトアウトからマーケットインへ。

AIDMAからAMIDASへ。

 

ウチの会社からも、
バンバン新しい理論やフレームワークが、社員から出てきます。

 

それはそうです。

だって、ウチの会社には、
日本中の商品、販売、個人情報以外の顧客データ、結果が溜まっていくんですもん。

 

そして、それを壊していっています。

ねっ。

 

we promise your success.

ストーリーテリングとアドボカシーと箱

「なぜ、御社がDMAエコー賞や全日本DM大賞を総なめにできるんですか?」

よく聞かれる質問です。

 

もっとも大きな要因は
「コンサルティングと企画制作がセットになっているから」です。

 

DM0の「コンサルティング」の目的はたった1つ。
「クライアント企業の売上UPを約束し、達成すること」です。

 

一方、「企画制作」の目的もたった1つで、
「約束したクライアント企業の売上UP達成のためのKPIを達成すること」です。

 

従来のコンサルティング会社・企画制作会社は、この2つが分断されていました。

これは言ってみれば、「営業マン」と「サービス提供者」が別会社である状態です。

 

そうすると、責任所在が分散されます。
ですので、100%責任が取れません。

逆に、もし100%責任が取れる会社同士であっても、
お互いの領域まで踏み込むようなことはできません。

「遠慮・配慮」が行われるのです。

 

一方、時代はアドボカシーマーケティングが求められています。

たとえば、弊社がよく、クライアント企業のエンドユーザーへお送りするDM。

 

箱型のものが頻繁に登場します。

これは、顧客満足を提供することにより、
短期的な小さな利益ではなく、長期的な大きな利益を取るという姿勢の表れです。

 

従来のような分業型の支援では、
なかなかこのような形のアドボカシーはできません。

 

もし、可能だったとしても、それは「打ち合わせ」・「提案」・「説得」・「判断」・「承認」という形をとり、実現へのハードルは高いでしょう。

 

しかし、弊社は、まず、「提案」とか「プレゼン」という類の行為をしません。

「顧客の売上UPのために、何が最適か?」をコンサルタントが分析し、

「最適な実現方法は何か?」をクリエイターが企画し、創る。

 

しかも、さらに変わってるのは、

コンサルタント=マーケター=クリエイターなのです。
(勿論、全員ができるわけじゃないですけど)

 

だから、まあ、

簡単に言うと、「定番とか常識という名の凡策の枠を突破しやすい環境」がある
っていうことなんじゃないかなぁと思います。

 

あ、あともう1つ、
アドボカシーに必要なことがありました。

それは、「クライアント企業との信頼関係」です。

 

なので、ボクらも、

クライアント企業に対し、アドボカシー・マーケティングを
実践しているんだと思います。

もちろん、狙っているわけではないですけどね。

 

長くなっちゃったので、

ストーリーテリングとアドボカシーの関係はまた今度にしますねw

 

We promise your success.

ゼロの矜恃と拡大路線の変更

こんにちは。

今日から少しづつ、僕が感じたり大切にしてたりすることを書いていきたいと思います。

というのも、この2年、少しずつ組織が大きくなっていくにつれ、社内・社外関わらず、一人ひとりと話す時間が減り、
背中で語るにも背中を見られる人ばかりではないので、僕が何を考えてるかを伝えていく必要があると感じたからです。

 

まず、初心と思い、僕等の会社名にもなっている「ゼロ」に籠めた思いを。

それは、成果と責任の共有を100%する ということに尽きます。

 

クライアントである通販メーカーさんの成功=DM0の成功であるという気持ちを、決して忘れないようにしなきゃいけない。

組織が大きくなればなるほど、社内に目が向いていく自分にもどかしさを感じるとともに、
不安と恐怖を抱いた時期もありました。

なんていうか、計算高くなっていく気がして。

 

でも、考えてみれば、
責任を取れる範囲しか、手を出しちゃいけないんだよね。って思います。

DM0は、少数の信頼し合えるクライアント様に対し、結果を出し続けることによって、
継続率とLTVを上げる会社です。

 

なぜなら、社名にあるとおり、

「こなす」ではなく「貢献する」ことで満足してもらって、
その結果に対して、お代を頂くという事業スタイルだと、最初から定義しているからです。

 

なので、覚悟を持って、長く付き合って、成長している会社様に対し、期待に応えていくこと。

短期的な投資回収をせず、計算せず、お客様である通販メーカー様の売上UPのみを追い求める。

 

お客様の売上UPのみを喜ぶ、という僕にとっての当たり前を、
できるだけ深く社内のみんなと、お客様に味わってもらえるように
「責任の取れる範囲」というのを明確にし、すこーしずつ、すこーしずつ お客様とともに成長していきます。

 

僕がメーカーにいた頃、

プロモーションの初速が出ると、未達に泣き出す人もいたり、
神と崇められる人もいました。

それと同じ気持ちを、
パートナーのプロモーションに対して、社員が同じ気持ちを持てるように再度、設計していきます。

 

責任が持て、100%結果が出せるように、
商品、つまり僕等を改良していきます。

みたいに、なんでもダイレクトマーケティング的に考えるのは、最早病気ですかね?

 

We promise your success.

田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算37冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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