Golden Route Strategy

型にはめるより、引き出しを増やそう

あけましておめでとうございます! 
そして、すっかりお待たせしちゃってさーせん! 
 
実はこの前まで、おかんが入院しててさ。
なんか腎臓片っぽ取ったらしいんよ。
で、まあ、無事、手術終わって2、3日後、
深夜に妹からいきなり連絡来てさ、
入院してるおかんが急変したらしいんだけど、
「親父が酔っ払って会話にならないんだけどどうしよう」って。
 
一応、距離の説明だけしときたいんだけどさ。
 
おかんの病院が伊勢原、親父の家が相模大野、ウチ渋谷よ。
 
で、まあ、深夜に医者が電話かけてくるなんて
よっぽどのコトだろうと思ったし、
親父もベロベロだから役に立たないだろうと思って、
急いで車飛ばして2時間かけて病院着いたわけ。
 
そしたらなぜかロビーにぐでんぐでんの親父がいてさ。
「先生に話聞いたぞ」
って。
 
「おー、そうなんだ、で、なんて?」
って聞いたら、
 
「難しくて、なにいってんだかわかんなかった」
 
・・・いや、じゃあ、聞くなよww
 
って思いつつ、
お医者さんに再度説明してもらうことになったんよ。
 
そしたら、酒臭い親父が
「私ももう一度聞いていいですか?」
って反省した顔で言うから、まあ、いいよって言って、
今の病状、治療の進捗、これからやってきたいこと、
これから2週間くらいは、何かあるかもしれないから、
連絡つくようにしといてくれっていう感じの説明をひととおり聞いたんよ。
 
で、まあ、大したことなくてよかったと思いつつ、
親父に、2週間は飲みすぎなんなよって伝えて、
家に着いたのが朝4時。。。
 
ふうっ。。
 
翌日、眠いながらもシゴトしてたら、夕方、親父から電話かかってきたんすよ。
 
あれ? やっぱ緊急事態かな? 
って電話取ったら…
 

「で、お医者さん、なんだって?」
 
 
 
さて、気を取り直して本題に入りましょう。

こないだメーカーの新規担当者さんから
こんな相談受けたんすよ。
食品の会社さんで2ステップの会社さんなんですけど。
 
20250116_grs_fig01-01
 
まあ、ぜんぜん合ってないわな。
さて、YOUならどうする? 
 
って何切る?問題みたいだな笑笑
 
 
その場でウチの若手スタッフが、
「A社さんみたいにクリエイティブ変えてアップセル率上げたら、いいんじゃないですかね?」
って言うから、
 
「ちょ、待って」って。
 
で、いくつか追加でヒアリングしたんすよ。
 
icon_tamura「いつからアップセル始めたんすか? 」
 
icon_woman「3ヶ月前です。」
 
 
アップセルやる前の転換率はどんくらいでした? 」
 
「20%です。」
 
ほう。ちなみに転換ってどんなことやってました? 」
 
「同梱とLINEとメールです。」
 
ふむふむ。ちなみにアップセル実施前のF2転換者の継続ってどんくらいですか? 」
 
「こんな感じです。」
 
20250116_grs_fig02 
 
だよね!」
 
「で、どうやってアップセル率上げたらいいですかね?」
 
まあ、焦らないで。新規の数字とクリエイティブ見せてください」
 

聞けば、元々10日間トライアル価格980円だったんだけど、
きつくてトライアル価格を500円に変えたそう。
それで1万って…。
バナー、記事、LP、ボットのクリエイティブ、
CTR、記事遷移率、CTA押下率、一通り見て、

 
諸々の数字見て、なんとなく方針が見えてきました!」
 
「で、どうやってアップセル率上げたらいいですかね?」
 
「いったんアップセルやめる。
F2のボリューム上げて転換率上げる。
あと、訴求意味わかんね。
***に変えてCPC下げる。
それができたら、トラの容量を10日分→5日分に減らす。
アップセル率爆上げの下準備ね。」



 
20250116_grs_fig0302
 
こんな感じの結果になったんだけどさ。
まあ、もちろん、結果はめちゃめちゃよかったんだけどさ。
今日、みんなに伝えたいのは、
結果じゃなくて、思考プロセスなんだよね。
 
今回のケースで言うと、
「アップセル率が15%と低い」
っていう「パッと目に付くわかりやすい課題」があった。
 
なんなら、DM0のアップセルの鉄板の型にハメちゃえば、
50%くらいまでは上がっちゃうと思う。
 
 
でも、俯瞰すると、もっと根本的な3つの特徴があることに気付く。
 
ちょっとココは10分立ち止まって、
マジでお前らなりの3つを考えてみてほしい。
 
わかりやすいようにもう1回
Beforeの情報置いといてやるよ。
 
20250116_grs_fig0401
 

【答】F2転換施策、ライトな割に転換よくね?っつーか転換者LTV高くね?

【答】そもそも500円のトラ入口のくせにCPA高すぎじゃね?

【答】10日分500円を30日分3000円にアップセルってクソゲーすぎんだろ。

 
 
どう? 当たってた? 
 
 
要は、
目の前の敵を倒そうとする前に、
敵陣全体を見て、攻めやすいところ、敵が多いところを見極めろって話よね。
 
 
でもさ。
俯瞰したところで、この3つの課題に気付ける目がなければ、結局、「見つけやすい課題」ばかり手をつけようとしちゃうよね。
 
だから、色んな場所で戦おうぜ。
新規ばっかやってねーで、CRMばっかやってねーで、1ステばっかやってねーで、マーケばっかやってねーでさ。
 
幸い、ボクたちの業界って、共通項もめっちゃ多いじゃん。
(まあ、「業界もまたいで戦えや」ってツッコミはその通りなんだけどww)
 
そして、自分の中に、「引き出し」を増やしてこうぜ! 
だって、引き出しの多さが、俯瞰で見た時の違和感や狙い目をつくってくわけじゃんか。
(まあ、もちろん、それぞれの場所の戦いで極めるのも大事なんだけどさww)
 
 
本来ならココで締めたほうがいいんだろうけど、どうしても言いたいから、あとひとつだけ。
 
それは、引き出しをつくってく時の「戦い方」の話なんすよ。
 
 
戦ってうまくいったら、それを繰り返したくなると思うんだけどさ。

ボクはいっつも、
「今までと『何かを変える』戦い方」をめちゃめちゃ意識的にやってるんだ。
 
だって、「戦いの引き出し」が多くないと、型にはまった戦い方しかできなくなるでしょ? 
 
それって多分、癖になる。
そうすると、型がないのに戦うのが怖くなる。
それに、型がなくても結果を出す引き出しが増えないじゃん。
型にハメていくら成果を出したところでね。
 
ってコトで、DM0は今年も多くの新しいDM0式を生み出し続けてくぜっ! 
 
みんなも2025年もたくさんたくさん戦って、
引き出しをめっちゃ増やして、そのうえで、
 
『型に頼らなくてもKPIを変えられる力』
 
を、ぜひ、身に着けていこうぜ!! 
それで、自慢し合おうぜ! 
負けねーかんな! 
 
 
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田村雅樹
Masaki Tamura

ダイレクトマーケティングゼロ代表取締役社長。
1972年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、「株式会社ベネッセコーポレーション」、大手化粧品会社を経て、2009年に通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。
通販化粧品・健康食品企業を中心に計500社以上の顧問・コンサルティングを行う。「AMIDAS」や「通販7指標必勝方程式」などの独自理論を打ち立て、クライアントの売上を20倍上げた実績をもつ。
「DMA国際エコー賞」「ケープルズ賞」をはじめ「全日本DM大賞」などダイレクトマーケティングに関する賞を国内外で通算40冠受賞。
著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)がある。講演・寄稿等多数。

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